距離2017年只剩下幾十天，也許覺(jué)得春節(jié)尚早，但是要知道2017年的春節(jié)比往年來(lái)得更快，1月28日就要過(guò)大年了。元旦和春節(jié)在同一個(gè)月份，對(duì)于酒商就意味著，年底的動(dòng)銷戰(zhàn)已經(jīng)打響!

　　7招打好動(dòng)銷戰(zhàn)

　　商超“動(dòng)線”

　　節(jié)日期間，做好商超的促銷堆頭陳列是最有效、最重要的一步。節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購(gòu)買現(xiàn)象就是人流跟著商超設(shè)計(jì)的“動(dòng)線”行走，“動(dòng)線”周邊往往是銷售最為火爆的商品。

　　如果在連鎖超市擺放堆頭，一定要統(tǒng)一所有門店的位置，這樣可以增加業(yè)務(wù)員(或送貨員)作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)程度，給消費(fèi)者一致的購(gòu)物體驗(yàn)需要統(tǒng)一陳列形象，而且商超堆頭陳列擺放的時(shí)間往往只有一天，為增加業(yè)務(wù)人員堆頭陳列的效率也需要統(tǒng)一堆頭的陳列形象。

　　節(jié)前造勢(shì)

　　元旦和春節(jié)是中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)日，“雙節(jié)”時(shí)家庭聚會(huì)自然少不了白酒。一些概念性的產(chǎn)品在此期間則更容易被消費(fèi)者認(rèn)可，在產(chǎn)品上印上和春節(jié)、家庭、生肖等相關(guān)的元素，再加以傳統(tǒng)渠道和新型渠道的推廣，也是不錯(cuò)的選擇。在線上推廣時(shí)，可以采取“網(wǎng)友參與”、“線上分享”等方式來(lái)拉動(dòng)氛圍。

　　掌握時(shí)間點(diǎn)

　　節(jié)日期間，所有的酒企基本都在做活動(dòng)，消費(fèi)者難免會(huì)出現(xiàn)眼花繚亂的感覺(jué)，所以可以通過(guò)提前造勢(shì)而引起消費(fèi)者的注意?，F(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越理智，面對(duì)鋪天蓋地的信息也越來(lái)越懶惰。對(duì)越來(lái)越不愿意花精力在各種促銷活動(dòng)中理出頭緒的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他(她)可能會(huì)直接選擇已經(jīng)留下印象的產(chǎn)品。

　　巧用宣傳品

　　節(jié)日期間，大部分企業(yè)都會(huì)準(zhǔn)備好宣傳促銷品，比如手提袋、宣傳畫等。其實(shí)，利用得好，企業(yè)的促銷宣傳品也能夠產(chǎn)生比較好的效果，從而拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。比如印有廣告語(yǔ)的手提袋，不僅可以將消費(fèi)者的食品放入袋內(nèi)，消費(fèi)者提著還可以起到良好的宣傳和示范作用。

　　捆綁促銷

　　節(jié)日期間企業(yè)準(zhǔn)備了大量的促銷品，需要企業(yè)投入不少的資金。有個(gè)別企業(yè)為了使每個(gè)銷售單位都有促銷品，便以一些劣質(zhì)的東西來(lái)應(yīng)付消費(fèi)者，或者跟促銷對(duì)象玩文字游戲，這樣做不僅會(huì)降低促銷效果，甚至還會(huì)因引起消費(fèi)者的反感而損害產(chǎn)品形象。就拿促銷品來(lái)說(shuō)，其實(shí)企業(yè)大可不必將促銷限于每瓶(箱)，雖然每瓶(箱)的促銷額度可能并不大，但如將多瓶(箱)的額度集中在一起，總價(jià)值就能提高相應(yīng)的倍數(shù)，促銷品的質(zhì)量也就會(huì)更好。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)很重要

　　由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)酒水需求量很大，尤其是節(jié)假日期間，走親訪友和家庭聚會(huì)是經(jīng)常有的活動(dòng)，所以“雙節(jié)”時(shí)做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)非常重要。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)沒(méi)有特別奇效的操作方法，需要商家事先做好準(zhǔn)備，比如宣傳方面，選擇人流量大的店面做好店招、POP廣告等;活動(dòng)方面，煙酒店、超市、社區(qū)小店的促銷活動(dòng)需要增加力度。在促銷品的選擇方面，盡量選擇一些實(shí)用性的物品，比如油、米、面等。

　　利用獨(dú)特資源

　　每個(gè)地方都有自己獨(dú)特的資源，企業(yè)在節(jié)日期間應(yīng)該利用好這些資源，以程度地達(dá)到吸引消費(fèi)者的效果。比如有的地方會(huì)在春節(jié)前舉辦廟會(huì)、商貿(mào)節(jié)等，也會(huì)有一些社區(qū)活動(dòng)、企業(yè)活動(dòng)，或者舉行的專項(xiàng)宣傳活動(dòng)等，這些資源都能夠?yàn)槠髽I(yè)提供銷售的機(jī)會(huì)和素材。
　　動(dòng)銷保衛(wèi)戰(zhàn) 終端動(dòng)起來(lái)

　　阻礙動(dòng)銷的緣由

　　1、整體鋪貨質(zhì)量低

　　銷售人員單純追求鋪市率，僅僅關(guān)注在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪市家數(shù)，對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒(méi)有進(jìn)行深入細(xì)致的了解，導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購(gòu)買場(chǎng)所錯(cuò)位。

　　2、終端鋪貨鋪而不管

　　鋪貨結(jié)束后，終端的管理同樣重要，需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù)，僅僅鋪貨而不去管理，還不如不鋪貨。

　　3、終端生動(dòng)化乏力

　　銷售人員看似繁忙，實(shí)際上忙著跑網(wǎng)點(diǎn)，單純地注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，鋪貨產(chǎn)品的銷量成了的目標(biāo)，并沒(méi)有完全地負(fù)起責(zé)任實(shí)現(xiàn)渠道的真正暢通。

　　推動(dòng)動(dòng)銷的方法

　　1、關(guān)心終端客戶

　　親自去鋪貨，親自去終端給出一些建議，親自幫助終端客戶進(jìn)行銷售的規(guī)劃，以及給出一些調(diào)整方案。這樣讓經(jīng)銷商以及終端客戶會(huì)有一種被關(guān)心的感覺(jué)。

　　2、做好終端客情

　　人都愿意介紹熟悉的東西，因此終端話術(shù)提煉很關(guān)鍵。

　　3、尋找終端優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)店

　　把有限的時(shí)間花費(fèi)在有能力的網(wǎng)點(diǎn)上面。每一個(gè)區(qū)域，總能找到優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點(diǎn)，然后列舉出來(lái)，進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)跟蹤，因?yàn)樗麄兪悄沅N量增長(zhǎng)的根本和基礎(chǔ)。調(diào)動(dòng)他們的積極性，很重要。

　　4、優(yōu)化經(jīng)銷商分銷結(jié)構(gòu)

　　有些經(jīng)銷商在開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，認(rèn)為開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶銷量少，開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶銷量就多，但是現(xiàn)實(shí)不一定是這樣的，開(kāi)發(fā)多個(gè)客戶容易有價(jià)格戰(zhàn)，相互不良的競(jìng)爭(zhēng)。所以合適的才是的，不要盲目的求多。

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