“外行人”的白酒生意經(jīng)

　　“肆拾玖坊和傳統(tǒng)白酒企業(yè)的不同在于一是公司自建渠道，二是公司渠道是酒行業(yè)之外的各行各業(yè)的企業(yè)主建立的。在此基礎(chǔ)上，它的特點(diǎn)是充分利用了社群、社交，重構(gòu)了人、貨、場，這會使得每個渠道商的爆發(fā)力和資源整合能力有所不同?！痹谔峒八潦熬练缓蛡鹘y(tǒng)白酒行業(yè)的差異點(diǎn)時，張傳宗總結(jié)道。

　　在其看來，傳統(tǒng)的白酒行業(yè)零售店沒有社群，渠道商和客戶甚至都沒有微信，而肆拾玖坊每個店都有很多個社群，且這些線上社群有很強(qiáng)的黏性，大家還經(jīng)常會在線下見面。

　　非白酒行業(yè)的“外行人”來做白酒生意聽起來似乎并不是什么優(yōu)勢，那肆拾玖坊為什么要專門聚集這些人的力量，這些來自五湖四海的聚合是否緊密?

　　張傳宗透露，這些“外行人”雖所處行業(yè)并不相同，但在肆拾玖坊大家聚合得很緊密。，肆拾玖坊的線上社群能帶來深刻的認(rèn)知盈余，例如關(guān)于酒的認(rèn)知、商業(yè)模式的認(rèn)知、生活方式的認(rèn)知等;第二，肆拾玖坊對大家而言像是一個免費(fèi)的企業(yè)家俱樂部，來這里的都是有身份的各行各業(yè)的企業(yè)主，而他們之間不少是有溫度的、有情感的朋友;第三，把大家聚合在一起的還有商業(yè)對接，也即有生意，不同行業(yè)的企業(yè)主可以為彼此提供資源，互相賦能。

　　當(dāng)然，這種“外行人”的聚合也必然存在短板，對白酒行業(yè)認(rèn)知不足是不可避免的。只是，在張傳宗看來，真正的白酒消費(fèi)者也不是專門從事酒行業(yè)的，肆拾玖坊要做的是真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，重視用戶體驗(yàn)。

　　新型廠商關(guān)系什么樣

　　隨著肆拾玖坊自建渠道，其廠商關(guān)系也和傳統(tǒng)白酒行業(yè)有了很大不同，有聯(lián)想工作經(jīng)驗(yàn)的張傳宗在肆拾玖坊建立新的廠商關(guān)系時從老東家那里取了多少經(jīng)，他又如何定義新型廠商關(guān)系?

　　“聯(lián)想當(dāng)年在廠商關(guān)系方面做得很好，把渠道商納入了自己的管理體系、培訓(xùn)體系和激勵體系中，將渠道商作為類似外部員工去管理。而肆拾玖坊的渠道商更像是‘自己人’?！睆垈髯诳偨Y(jié)道。

　　肆拾玖坊和經(jīng)銷商的聯(lián)系同樣非常緊密。張傳宗表示，公司將經(jīng)銷商納入到了自身的培訓(xùn)體系和管理體系中，做到了管理的一體化?！袄?，部分傳統(tǒng)酒企的經(jīng)銷商會銷售多家公司的產(chǎn)品，因此酒企不會為其做賦能，而肆拾玖坊的經(jīng)銷商只賣我們公司的產(chǎn)品，我們必然會經(jīng)常對其進(jìn)行培訓(xùn)?！?/p>

　　在張傳宗看來，新型的廠商關(guān)系則是廠家和商家更好實(shí)現(xiàn)了一體化和連接，雙方在品牌、文化、賦能連接上更加緊密。

　　賺產(chǎn)品的錢還是賺投資人的錢

　　作為成立幾年的新興醬酒品牌。肆拾玖坊已獲得了資本的青睞，A輪估值50億元，有關(guān)其“賺投資人的錢而非產(chǎn)品的錢”的質(zhì)疑聲迭起，肆拾玖坊究竟是賺誰的錢，如何看待資本的入局，又懷有怎樣的業(yè)績預(yù)期?

　　“回應(yīng)這一問題的關(guān)鍵是我們拿了投資人的錢后究竟做了什么?！睆垈髯诮榻B道，“賺投資人的錢則意味著公司拿到投資后立刻分掉或者燒掉，但我們拿到的投資大部分都投在了茅臺鎮(zhèn)，用于其產(chǎn)能擴(kuò)張、釀酒能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、數(shù)字化建設(shè)等方面?！?/p>

　　公開信息顯示，2019年肆拾玖坊銷售額突破10億元，2020年銷售額接近20億元，A輪估值50億元。肆拾玖坊還曾公開表示：“將在‘十四五’期間，時機(jī)成熟時啟動上市工作，努力打造出一個年?duì)I業(yè)額百億元、總市值達(dá)千億元的上市公司?！?/p>

　　對此，張傳宗介紹，過去幾年間，肆拾玖坊保持年均116%的增速，公司對未來幾年業(yè)績翻倍是有信心的。而對于上市，張傳宗表示：“公司創(chuàng)辦本身并不是為了資本化，今年融資是公司認(rèn)識到確實(shí)需要借助資本進(jìn)行產(chǎn)能方面的儲備，最終上市是水到渠成的事兒。”

　　“對醬酒熱潮保持樂觀”

　　肆拾玖坊的崛起依賴于醬酒市場的火熱，近幾年“醬酒熱”吸引著各路資本前來掘金，那“醬酒熱”究竟能持續(xù)多久，未來發(fā)展前景如何?

　　張傳宗認(rèn)為：“我對醬酒熱潮保持樂觀，當(dāng)前的‘醬酒熱’已經(jīng)滲透到了消費(fèi)者端?！痹谒磥磉@其中有三個層面的支撐：一是從發(fā)展歷程來看，白酒行業(yè)經(jīng)歷了從清香到濃香到醬香型的發(fā)展演變，建國之初大家喝成本低、口味清淡的清香型白酒，后來喝味道更濃郁的濃香型白酒，如今消費(fèi)者的味蕾需要進(jìn)一步刺激，開始接受醬酒;二是國人的消費(fèi)水平不斷提升，目前具備了喝醬酒的能力;三是移動互聯(lián)網(wǎng)和社群等的快速發(fā)展使得人們的認(rèn)知水平不斷提升。

　　那“醬酒熱”能持續(xù)多久?過去幾年眾多玩家涉足醬酒，加速擴(kuò)產(chǎn)，未來隨著產(chǎn)能的釋放，醬酒的高價邏輯是否還存在?

　　對此，張傳宗認(rèn)為，目前眾多上游廠商涉足醬酒，之前賣其他香型的渠道商轉(zhuǎn)來賣醬酒，消費(fèi)者也改喝醬酒。因此，預(yù)計未來5-10年內(nèi)醬酒都會有很好的發(fā)展前景，可能過程中有起伏，但這不影響醬酒市場整體上揚(yáng)的趨勢。

　　而對于當(dāng)前茅臺鎮(zhèn)的諸多亂象，張傳宗表示，目前在做整體規(guī)劃，加速清理很多小酒廠，引入大酒廠。據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)估，未來茅臺鎮(zhèn)的產(chǎn)能有望從目前的50萬噸擴(kuò)充到100萬噸，品牌集中度也會提升，最終實(shí)現(xiàn)良好的用戶識別和品牌規(guī)范。