水井坊作為本輪半年報(bào)家公布公司，近半個(gè)月來一直得到業(yè)內(nèi)的高度關(guān)注，除了強(qiáng)勢(shì)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)數(shù)字外，半年報(bào)明確提出了這樣一個(gè)點(diǎn)：“創(chuàng)新營(yíng)銷模式，由公司部分經(jīng)銷商組建水井坊高端產(chǎn)品銷售公司，銷售水井坊典藏及以上產(chǎn)品，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性”。

　　“水井坊高端產(chǎn)品銷售公司”成為一個(gè)重要的信號(hào)。因?yàn)樵诎拙聘?jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的背景下，“品牌高端化、產(chǎn)品高端化、組織高端化”正在成為酒企們致力于打造的第二增長(zhǎng)曲線。而對(duì)水井坊而言在持續(xù)做好臻釀八號(hào)和井臺(tái)裝的基礎(chǔ)上，如何開辟高端戰(zhàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)典藏乃至菁翠的放量，這是水井坊持續(xù)增長(zhǎng)的必答題!

　　水井坊在高端化戰(zhàn)略上開啟了新一輪的變革?高端產(chǎn)品銷售公司的運(yùn)作模式會(huì)是怎樣?典藏在水井坊產(chǎn)品序列中的地位，是否將愈加突出?能否支撐品牌與渠道面向高端目標(biāo)人群的同頻共振……這一系列問題是酒說最為關(guān)心的，也是本文探討的重點(diǎn)。

　　1. 25個(gè)大商入股，注冊(cè)資本超億元，高端酒公司來了!

　　盡管在半年報(bào)中水井坊并未對(duì)外官宣這家高端酒銷售公司是否成立、何時(shí)成立，但細(xì)心人卻找到了相關(guān)線索。

　　根據(jù)企查查，實(shí)際上這家名為“成都水井坊高端白酒銷售有限公司”的企業(yè)已于7月注冊(cè)成立，注冊(cè)資本達(dá)到1.02億，目前共有25位股東，每位股東最高出資600萬元，最低出資300萬元。

　　這25位股東涵蓋了水井坊24個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的總代，既包括了水井坊傳統(tǒng)核心市場(chǎng)如河南、湖南、江蘇、四川、廣東、浙江等，又包括河北、山東、陜西、廣西等新興核心市場(chǎng)。這也在一定程度上凸顯出水井坊在最近這些年全國(guó)化布局的成效。

　　從最基本的邏輯判斷，水井坊的總代們積極組建這家高端酒公司，顯然是要干大事的，其成立的初衷，是什么呢?

　　答案其實(shí)早就呼之欲出。在2021年春季糖酒會(huì)期間的水井坊經(jīng)銷商大會(huì)上，水井坊總經(jīng)理朱鎮(zhèn)豪在明確水井坊“成為高端濃香頭部品牌之一”愿景的同時(shí)，也提出了未來五年的使命，其中一條即為“優(yōu)化經(jīng)銷系統(tǒng)，積極與優(yōu)質(zhì)合作伙伴多維度拓展市場(chǎng)，分享更多成長(zhǎng)紅利”。

　　有知情人士透露，實(shí)際上，水井坊至少在春糖以前就已經(jīng)厘清了如何“優(yōu)化經(jīng)銷系統(tǒng)”，如何“與優(yōu)質(zhì)合作伙伴多維度拓展市場(chǎng)”，如何“分享成長(zhǎng)紅利”的思路。“原本計(jì)劃于經(jīng)銷商大會(huì)期間宣布支持組建這家高端酒銷售公司，專職于銷售高端酒產(chǎn)品，但某些配套還不成熟，從時(shí)機(jī)上而言，還需等待?！?/p>

　　而隨著這家公司悄然注冊(cè)成立，似乎說明，時(shí)機(jī)可能已經(jīng)成熟了。

　　2. 前有國(guó)窖和內(nèi)參，水井坊謀求廠商關(guān)系變革

　　“高端酒銷售公司的組建吸納了如此多大商參與，表明水井坊的經(jīng)銷體系正在發(fā)生重大變化?！卑拙菩袠I(yè)分析人士蔡學(xué)飛如此評(píng)價(jià)。

　　在他看來，水井坊的高端化戰(zhàn)略如要取得成功，品牌力和渠道力之間必須形成合力。這就需要通過與核心經(jīng)銷商協(xié)同關(guān)系的轉(zhuǎn)變，構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷力的化。

　　在這方面，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有先例，比如國(guó)窖和內(nèi)參。

　　以成立時(shí)間最近的湖南內(nèi)參酒銷售公司來看，不到三年時(shí)間，內(nèi)參酒不僅銷售實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，而且還成為了酒鬼酒業(yè)績(jī)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力。

　　在蔡學(xué)飛看來，在面向日趨激烈的高端白酒頭部競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，都是大商組建，都是銷售高端產(chǎn)品，從目前來看，水井坊高端酒銷售公司極有可能會(huì)朝著與內(nèi)參酒銷售公司類似的路徑前進(jìn)。

　　而從目前內(nèi)參酒銷售公司的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和效果來看，的確會(huì)給企業(yè)帶來至少三方面的變化：

　　一是經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)變提高運(yùn)營(yíng)管理效率，廠商從以往簡(jiǎn)單博弈、以短期行為為導(dǎo)向的交易關(guān)系，轉(zhuǎn)換為以共贏共享為導(dǎo)向的協(xié)同關(guān)系，因此運(yùn)營(yíng)管理方面的效率更高;

　　二是專職與專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，將通過資源整合、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、渠道共建、運(yùn)作對(duì)接等，使得費(fèi)用投放更加精準(zhǔn)有效，減少內(nèi)耗，同時(shí)對(duì)提高品牌價(jià)值的作用更明顯;

　　三是引導(dǎo)經(jīng)銷商注重品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。由于確保了廠商利益高度一致，廠商集中優(yōu)勢(shì)向大商打造、優(yōu)商扶植、多商協(xié)同的區(qū)域精耕轉(zhuǎn)化，將極大的加速品牌的全國(guó)化布局與重點(diǎn)市場(chǎng)突破。

　　當(dāng)然，蔡學(xué)飛也指出，水井坊與國(guó)窖和內(nèi)參有各自不同的企業(yè)背景、品牌根基和市場(chǎng)影響，其高端酒銷售公司的具體運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略還未可知，未來表現(xiàn)如何，還需做長(zhǎng)期觀望。

　　3. 典藏或?qū)⒊蔀楦叨嗽鲩L(zhǎng)的重要引擎

　　如果說，內(nèi)參酒銷售公司明確了是以內(nèi)參品牌為核心開啟了“摸高跳遠(yuǎn)”，那么水井坊哪個(gè)品牌又能成為高端酒銷售公司的核心動(dòng)力呢?

　　答案還是在半年報(bào)。在半年報(bào)中，水井坊對(duì)于高端酒銷售公司的描述中表明，“高端酒銷售公司銷售水井坊典藏及以上產(chǎn)品”。聯(lián)想到6月1日起，水井坊對(duì)典藏系列進(jìn)行了停貨，這就不得不讓人猜測(cè)，水井坊對(duì)于典藏接下來在高端酒銷售公司產(chǎn)品體系里面的位置，其實(shí)早已規(guī)劃好了。

　　從市場(chǎng)層面的信息來看，典藏的價(jià)值鏈提升通道似乎也在逐漸打開。在部分區(qū)域市場(chǎng)上，隨著典藏貨源的日益緊俏，近段時(shí)間以來一些經(jīng)銷商已經(jīng)有回收動(dòng)作，典藏批市價(jià)格也隨之水漲船高。

　　有名酒經(jīng)銷商分析，作為水井坊的濃香典范之作，典藏上市以來在市面上的量一直都較為緊缺，不少喝過典藏的消費(fèi)者都對(duì)這款產(chǎn)品有很高的評(píng)價(jià)，他們普遍認(rèn)為典藏的口感特別圓潤(rùn)，陳香豐富，順喉不上頭，大部分客戶在初次飲用后都會(huì)因其品質(zhì)成為長(zhǎng)期的“回頭客”。而25位大商的參與，也表明了他們對(duì)水井坊典藏的信任及未來在全國(guó)高端市場(chǎng)上發(fā)展前景的信心。

　　在頭部名酒分銷模式基本定型的情況下，尤其是在名優(yōu)高端白酒品牌代理權(quán)日益稀缺的背景下，對(duì)于經(jīng)銷商而言，伴隨名酒品牌一起成長(zhǎng)的紅利窗口也在逐漸關(guān)閉，渠道在內(nèi)卷，機(jī)遇卻難求，典藏作為高端品牌資源，未來應(yīng)是大有可為的，這對(duì)有實(shí)力、有資源、有追求的經(jīng)銷商也意味著新的機(jī)會(huì)。

　　水井坊高端酒公司的成立應(yīng)只是水井坊高端化戰(zhàn)略落地的其中一步，水井坊未來必定還要持續(xù)在高端領(lǐng)域進(jìn)行更多投資，在品牌打造和渠道建設(shè)上激活更多勢(shì)能，不斷增強(qiáng)戰(zhàn)略推進(jìn)動(dòng)力。水井坊在半年報(bào)中提及的二季度加大了對(duì)高端化等項(xiàng)目的費(fèi)用投入也側(cè)面映證這一戰(zhàn)略在不斷落地。

　　至于在水井坊“高端濃香頭部品牌”愿景的實(shí)現(xiàn)過程中，高端酒銷售公司以及典藏能否承擔(dān)起贏取更多高端市場(chǎng)份額的重任，接下來就要看水井坊何時(shí)掀開這一盤高端大棋局的幕布以及如何落子了。