與很多人覺得賣酒是個輕松的生意不同，激烈的市場競爭、來自廠家的壓力，甚至于疫情這類偶發(fā)性外部因素，正在讓賣酒變得越來越難。如何選品靠譜品牌?如何操作市場?未來的出路在哪里，成為越來越多酒類經銷商焦慮的問題。在甘肅天水市，有著這樣一個值得研究的案例：天水市眾邁商貿有限公司，一個扎根于天水這個地級市的酒飲渠道商，僅僅憑借代理光良酒、大窯汽水等幾個產品，32名員工，年銷售超過1300萬，且保持高速增長。

　　眾邁商貿所在的天水，光瓶酒市場正在快速擴容，據其估計本地光瓶酒市場約有5000萬的體量，以牛欄山、一擔糧、西鳳375為代表的外地品牌，以及金徽酒等本地品牌占據重要份額，而全國表現搶眼的玻汾以及小郎酒同樣虎視眈眈。面對眾多名優(yōu)白酒品牌叩門，眾邁商貿堅定選擇了光良酒，堅持要“把光良酒做到數一數二的主導性品牌”。他為什么要選擇光良酒，又有哪些成功的實戰(zhàn)經驗，帶著這些問題，我們對話了天水市眾邁商貿有限公司經理王文強。

　　01、“兩次溝通就簽約”

　　天水市眾邁商貿是當地的實力經銷商，王文強在圈內知名度和人脈關系也非常強，包括洋河、金六福、西鳳、牛欄山等品牌都曾上門尋求合作，關注到酒類市場的巨大商機，王文強也暗暗下定決心要布局酒業(yè)。

　　雖然找上門的白酒品牌非常多，王文強也有意識布局酒業(yè)，但是常年浸淫市場的他知道，酒類市場競爭激烈，對于他這類區(qū)域性經銷商來講，如果選品失敗，必然會“一著不慎，滿盤皆輸”。2019年11月，王文強一次偶然的機會，從手機里看到了光良酒的推介文章，“數據化光瓶酒”的概念讓他“眼前一亮”。對市場和選品敏銳的王文強，很快聯系上了光良酒業(yè)，經過簡單溝通之后，光良酒業(yè)為王文強寄來了品鑒酒。

　　拿到品鑒酒之后，王文強很快組織員工、朋友、客戶，進行了幾輪的品鑒，得到評價出奇地好——不僅“光良”這個品牌有記憶點，“數據化光瓶酒”概念很吸引人，而且品質非常好，飲酒體驗非常好。這讓王文強下定了決心，12月就與光良酒業(yè)大區(qū)經理取得聯系并完成簽約，而這僅僅是王文強與光良酒業(yè)的第二次溝通，在當地幾乎創(chuàng)造了經銷商簽約白酒廠家的最快紀錄。“光良酒業(yè)的理念好，品質好，這是打動我們的原因，雖然是新品牌，但是我們堅信只要認認真真做市場，一定能成功”，王文強表示。在他看來，酒類消費的時代趨勢，站在了光良酒這一邊。

　　02、“靠譜的合作伙伴”

　　談及與光良酒業(yè)的合作，王文強用“非常靠譜”評價了自己的合作伙伴。2020年6月，伴隨著疫情防控進入常態(tài)化，酒類市場開始轉暖，王文強投入市場的光良酒，在市場取得不錯反響，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升，完全出乎他的意料，他很快發(fā)現“渠道、終端都在要貨，很快要斷貨了”。

　　王文強很快溝通光良酒業(yè)大區(qū)經理，打款并要求盡快發(fā)貨。然而，由于廠家全國發(fā)貨排期、跨省運輸仍受一定限制等原因，產品短期無法到貨，這讓王文強很著急，剛打開的市場局面很可能受斷貨影響。怎么辦?怎么辦?王文強面對著業(yè)務員一個又一個催貨電話著急的時候，光良酒業(yè)大區(qū)經理梳理了周邊市場庫存，從寶雞市場調貨100多箱支援王文強。為了時間將貨物配送到王文強手上，大區(qū)經理和同事駕車連夜裝箱趕往天水送貨。抵達天水的時候已經是凌晨12點多，王文強卸完貨之后，有意讓大區(qū)經理在天水住一晚休息，并設宴款待以感謝這次調貨救濟，結果被婉拒，大區(qū)經理連夜趕回寶雞，以推進寶雞市場相關營銷工作。這次經歷也讓王文強進一步堅信，“選光良酒業(yè)合作，選對了”。

　　“光良酒業(yè)反應速度快，做事靠譜，時間幫我們解決問題，市場費用、支持也能夠在時間兌現”，這次調貨經歷讓王文強非常感動，在以往的合作中，像光良酒業(yè)如此快的卻十分少見。實際上，讓王文強感覺光良酒業(yè)靠譜的遠不止這一點。例如，從次交流開始，大區(qū)經理在與王文強溝通中“有一說一”?！皬S家哪些能做到，哪些做不到，明明白白告訴你，直接告訴你我們是新品牌，品牌力比名酒品牌弱，但是企業(yè)有決心做大做強”，王文強表示，“不像有的品牌，為了完成任務隨意許諾，結果無法兌現”。

　　03、“品牌的成長，也是經銷商的成長”

　　眾多光瓶酒發(fā)力天水市場，卻無法撼動王文強與光良酒業(yè)合作的決心。一方面是，光良酒業(yè)所處的價位段機會非常大。從天水光瓶酒市場來看，牛欄山、一擔糧主要集中在20元以下價位，西鳳375在30元左右的價位段，而郎酒順品郎則聚焦68、78的價位段，光良39、59所在的價格帶沒有主流產品，市場機會頗大。另一方面，天水光瓶酒市場正在快速擴容?！斑^去大家都講面子，愿意買盒裝酒，現在消費越來越理性，同樣的價格光瓶酒性價比高，所以不少過去購買百元、兩百元盒裝酒的消費者，都開始接受光瓶酒”，王文強表示，按照他的估計，天水光瓶酒市場未來3-5年將增長50%以上。

　　讓王文強堅定與光良酒業(yè)長期合作的，不僅僅是看得見的市場業(yè)績，更是因為光良酒業(yè)為自己帶來的經營能力提升。作為一個老經銷商，王文強有一定的市場營銷經驗和資源，但是光良酒業(yè)帶來的新思路，讓他耳目一新。王文強2019年12月光良酒業(yè)簽約，剛剛在市場鋪開，突然爆發(fā)的新冠肺炎疫情讓市場凍結，到2020年3月市場解凍，逐步轉入正常階段的時候，光良酒業(yè)快速投入資源，支持王文強發(fā)揮渠道優(yōu)勢，很快完成市場鋪貨。光良酒業(yè)也為王文強帶來了對外“秘而不宣”的私域運營思路。這套在很多市場驗證成功的方法，讓王文強眼前一亮。在線下，光良酒業(yè)協(xié)助王文強面向終端消費者組織了大量品鑒會，并通過抽獎等方式互動，提升了娛樂性和參與感。在線上，光良酒業(yè)指導王文強建立了大量的光良酒業(yè)社群，通過紅包互動、朋友圈轉發(fā)等形式，提升曝光度。

　　“光良酒業(yè)的這套線上線下結合的推介辦法，效果是看得見的，短短幾個月市場培育，越來越多消費者認可光良酒，成為光良酒的粉絲，哪怕他次只是覺得好奇，不會購買，但是第二次、第三次見到，一定會購買”，王文強表示。王文強在光良酒業(yè)的支持下，也不斷發(fā)揮自己的能動性。王文強充分發(fā)揮自己酒吧、夜場等渠道優(yōu)勢，將光良MINI小酒導入到這一渠道?！按蠹乙詾榫瓢梢箞鲋幌M啤酒、洋酒、葡萄酒，實際上仍有一部分人群喜歡喝一點白酒，從目前來看，光良MINI小酒夜場銷售效果非常好”，王文強表示。

　　作為一名有著長遠眼光的企業(yè)家，王文強一直堅信“思路決定出路”，光良酒業(yè)帶給自己的不僅僅是財富，更重要的是經營思路方式的提升，而這恰恰是很多其他品牌所不能帶給自己的。

　　04、“把光良酒做到數一數二的主導性品牌”

　　王文強2019年12月與光良酒業(yè)正式簽約，2020年即便在疫情的影響下，也完成了既定100萬的銷售額，2021年有望超額完成200萬元的市場任務。王文強定下的目標是未來3-5年在天水把光良酒做到“數一數二的主導性白酒品牌”，“年銷售要過千萬”。對于這一目標，王文強表示自己有信心也有決心，信心來自光良酒業(yè)的品質、品牌、文化以及營銷策略，同時也來自市場經濟的規(guī)律——新品牌的導入前期是一個積累的過程，當積累了足夠的消費者認可和合作渠道勢能，由量變引發(fā)質變，爆發(fā)式增長勢在必然。決心的背后，則是王文強對于酒類消費趨勢的洞察。作為老經銷商，王文強對前幾年的光瓶酒市場亂象記憶猶新——市場競爭激烈，一些低端光瓶酒品牌為了競爭，品質很難?！罢f到底，消費者不再一味追求價格、品牌，而是追求好酒”，王文強表示。

　　在他看來，光良酒之所以得到市場的認可，就是“數據化白酒”理念的提出，把白酒的品質數據化，標注在瓶子上，讓消費者明明白白，與此同時產品自身產品力很強，品質好、包裝設計精美，性價比極高。與王文強觀點相印證，知萌咨詢機構在《中國消費行為變化》報告中指出，中國消費者在經歷了各個消費領域琳瑯滿目的商品與奢侈浮華的符號消費之后，開始追尋合乎本我的需求滿足，轉向選擇那些具有簡約、舒適、安心、健康、返璞歸真等特性的產品，消費結構的重塑和追求本真的消費滿足成為新的傾向。

　　報告強調，中國消費從過去看重“他人眼中的我”，轉向追求更為真實的“本我”，從對待工作生活的態(tài)度，到選擇品牌更看重“與自己的關系”，回歸本真。置于酒業(yè)，回歸本真就是“喝好酒”，這一點從名優(yōu)酒企都在不斷加碼品質可見一斑。在業(yè)內人士看來，中國消費已經進入“新消費”時代，酒類消費與流通的邏輯正在發(fā)生變化，光良酒業(yè)從品質到品牌，從主打概念到營銷模式，真正契合了新消費者的發(fā)展趨勢，的“光良現象”，值得期待。