全員加薪、十年6000億市值……連日來，貴州青酒新任掌舵者朱偉通過釋放“新政”的方式推動企業(yè)重振，引發(fā)行業(yè)關(guān)注。就在業(yè)內(nèi)普遍猜測朱偉的下一政策將涉及“真年份”戰(zhàn)略之際，他卻思路一轉(zhuǎn)，將目光投向了廠商合作。

　　11月17日，“貴州青酒新政”第三條出爐，朱偉稱，企業(yè)將拿出600億原始股，限額30家大商，組建“白酒大商聯(lián)盟體”。

　　有觀點認為，對于資產(chǎn)重組后的貴州青酒而言，這是一項涉及渠道建設(shè)、資本運作的重大決策，其內(nèi)涵十分豐富;對于經(jīng)銷商而言，這也將是一次重要財富機遇，值得仔細研讀。

　　01

　　豪擲600億原始股，欲聯(lián)盟30家白酒大商

　　11月17日，貴州醇董事長、總經(jīng)理，枝江酒業(yè)董事長、總經(jīng)理，貴州青酒董事長、總經(jīng)理朱偉在其今日頭條自媒體平臺公布了第三條“貴州青酒新政”。闡述其建立“白酒大商聯(lián)盟體”規(guī)劃。朱偉稱，貴州青酒將成為“全行業(yè)共有、共建、共享的大平臺，其中，首先是做成酒類大商們共有、共建、共享的大平臺!”

　　按照規(guī)劃，針對專營產(chǎn)品，貴州青酒將與大商結(jié)成聯(lián)盟，向參與經(jīng)銷商每家贈送貴州青酒100萬—500萬股原始股，對應銷售任務：未來五年合計銷售4000萬—2億元(銷售總額越低，獲得原始股比例越低)。此次股權(quán)商招募限額30家，總計1億股，送完為止。

　　朱偉在亮出該項政策時舉了一個曾親眼見證的實例：江蘇綜藝集團2002年購買洋河原始股1800萬元，2012年對應市值超過200億元，升值1100多倍。他反問：“我們能夠再創(chuàng)奇跡嗎?”并表示，企業(yè)的宏愿是“團結(jié)一切力量，顛覆行業(yè)格局，重塑行業(yè)生態(tài)，共享發(fā)展紅利!”

　　微酒了解到，朱偉關(guān)于“大商聯(lián)盟體”構(gòu)想醞釀已久，早在今年9月12日，他就曾在自媒體平臺透露過該想法，并明確指出將“從下一個品牌企業(yè)收購開始施行”。有觀點認為，“白酒大商聯(lián)盟體”構(gòu)想如今在貴州青酒落地，這家企業(yè)的廠商合作將不再是甲乙雙方的關(guān)系，本質(zhì)上等同于合伙人關(guān)系。

　　據(jù)了解，國內(nèi)白酒公司中，廠商共贏資本盛宴的案例鮮見。按照貴州青酒“十年6000億市值”目標，一億股占比10%，對應市值600億元，如經(jīng)銷商獲500萬股，未來對應市值將高達30億元。

　　02

　　貴州青酒的股權(quán)激勵計劃，有何亮點?

　　事實上，在白酒行業(yè)內(nèi)通過股權(quán)合作方式，實現(xiàn)廠商利益深度捆綁的做法已有先例，其中最具代表性的就是瀘州老窖的柒泉模式和國臺酒業(yè)的經(jīng)銷商入股模式。

　　早在2010年，瀘州老窖就推出了柒泉模式。在該模式下，瀘州老窖渠道管理團隊、經(jīng)銷商客戶及其管理團隊共同出資建立柒泉公司，通過股權(quán)改革，建立酒企和渠道的利益聯(lián)盟。

　　2016年，國臺酒業(yè)推出了經(jīng)銷商入股模式，通過采用業(yè)績捆綁股權(quán)的方式，促使酒企與經(jīng)銷商達成深度合作。受益于這一模式，國臺酒業(yè)渠道規(guī)模得到了迅速擴張。

　　上述兩種模式，其本質(zhì)均是通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式實施激勵，從而調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，實現(xiàn)廠商的“抱團發(fā)展”。但細究之下，貴州青酒的“股權(quán)大商聯(lián)盟體”，又與這兩種模式有所不同。

　　首先，是推出時機的不同。此次貴州青酒的股權(quán)激勵計劃在企業(yè)收購剛剛完成后就被放出，是企業(yè)的先手戰(zhàn)略、啟動戰(zhàn)略。對于正要沖出賽道的貴州青酒來說，“股權(quán)大商聯(lián)盟體”將成為其發(fā)動引擎之一;對于大商們來說，貴州青酒是一張待書寫的白紙，可以畫出麗的圖畫。不同于企業(yè)在后續(xù)發(fā)展階段的大商招募，此次加入的股權(quán)商，很可能會成為貴州青酒未來在渠道上的核心班底，骨干力量，而企業(yè)也會對這批大商進行重點扶持。

　　其次，是采用了限額的方式。貴州青酒的“股權(quán)大商聯(lián)盟體”將數(shù)量嚴控在30家，這樣一種方式，避免了因貪大求全而引發(fā)的無序招商、管理混亂、盲目競爭等問題。一方面，未來貴州青酒龐大的市場規(guī)模完全可以照顧到每個大商的利益;另一方面，有限的大商數(shù)量方便了企業(yè)的后續(xù)管理，有效降低了內(nèi)部損耗。

　　最后，這次貴州青酒針對股權(quán)商采取了“贈送”原始股的方式，而非給與原始股“優(yōu)惠認購權(quán)”。也就是說，大商只需在五年內(nèi)完成一定銷售額就可免費獲得價值不菲的原始股，足見企業(yè)的革新魄力與合作誠意。

　　03

　　大商聯(lián)盟體，貴州青酒渠道突圍利器?

　　早在今年9月份，坊間傳出貴州青酒收購消息之初，這家企業(yè)的未來銷售模式問題就曾引發(fā)不少酒水從業(yè)者的關(guān)注。9月13日，微酒刊發(fā)《青酒為何從僅次茅臺掉到貴州十名之外?》一文，探究貴州青酒沉寂原因，不少行業(yè)人士在該文下方留言，更有觀點認為：如果與大商們捆綁合作，貴州青酒不僅可以解決眼前債務問題，還可實現(xiàn)渠道上的迅速突破。

　　“記得2010年前后，青酒在江蘇部分區(qū)域的市場投入非常的大，有的縣區(qū)都有40—50人的隊伍在搶市場，也有很多經(jīng)銷商都在做青酒，但是近些年很可惜，青酒在市面上很少見了?！苯K地區(qū)一位曾代理過貴州青酒的經(jīng)銷商認為，貴州青酒現(xiàn)在要整裝出發(fā)，渠道建設(shè)是當務之急，“如何能給經(jīng)銷商以實惠，讓大家愿意重新拾起這個老牌子，可能是企業(yè)接下來要解決的問題?！?/p>

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，貴州青酒一直在白酒市場有著不俗的口碑，即便沉寂數(shù)年，仍在消費者心中擁有深刻的品牌記憶。從市場突圍的角度來說，貴州青酒如能夠借助曾經(jīng)的品牌影響力，實現(xiàn)渠道層面的快速引爆，或可順利破局。

　　該人士認為，“大商聯(lián)盟體”模式代表了一種全新的廠商共贏合作方式，也許會成為貴州青酒渠道突圍利器。“對貴州青酒來說，這樣一種方式打破了原有以廠家為主導的廠商關(guān)系，將經(jīng)銷商納入到共同利益體系中，可以有效提升經(jīng)銷商的積極性和忠誠度，幫助企業(yè)產(chǎn)品在早期迅速鋪開市場;對經(jīng)銷商而言，滿足銷售要求既可獲贈未來上市主體一定比例的原始股，又可獲得銷售和資本的雙重優(yōu)厚回報，何樂而不為?”

　　據(jù)了解，貴州青酒未來發(fā)展目標劍指6000億市值，在重回行業(yè)賽道之際就推出“股權(quán)大商聯(lián)盟體”，無疑是在為后續(xù)資本運作鋪路。有意向經(jīng)銷商表示：“于企業(yè)而言，這是一次全新的挑戰(zhàn)，在行業(yè)內(nèi)將具有重要示范效應，甚至可能帶來整個行業(yè)生態(tài)的改變;于經(jīng)銷商而言，則是從傳統(tǒng)的以銷售開發(fā)產(chǎn)品為主，走向白酒資本運作的全新舞臺，是一次財富機遇，更是一次轉(zhuǎn)型機遇?！?/p>