隨著消費水平的不斷升級，光瓶酒的產(chǎn)品品質(zhì)和消費價格也在不斷攀升。消費者消費更加趨于理性，更加注重和追求產(chǎn)品的品質(zhì)。昔日低檔東北酒的風(fēng)已經(jīng)吹遠(yuǎn)，10元價格帶的低端光瓶酒與我們的生活也漸行漸遠(yuǎn)。

　　今天的市場，很多酒企都把目光瞄準(zhǔn)在30元左右價格帶，尤其是在光瓶酒消費大省河北。

　　以石家莊市場為例，30元價格帶的光瓶酒產(chǎn)品是群雄逐鹿、百家爭霸，主要有清香型產(chǎn)品紅星藍(lán)瓶綿柔8，汾陽王、汾杏等;濃香型的小刀、龍江、老村長的谷色谷香、泥坑的38度藍(lán)瓶等。

　　01 30元、40元、50元不同價位段實操解析

　　在30元產(chǎn)品的價格帶，小刀的30元產(chǎn)品可謂是一枝獨秀，總體呈上升趨勢且勢頭很猛。我們先來看看小刀的產(chǎn)品在市場上是如何實現(xiàn)突破，并且在這一價格帶站穩(wěn)腳跟。

　　一是市場的選擇，選擇同樣幾個有消費該價格潛力的市場;二是經(jīng)銷商的選擇，在合適的市場選擇合適的經(jīng)銷商客戶;三是獨立的運作團(tuán)隊，根據(jù)市場調(diào)研獲得市場的人口及終端網(wǎng)點數(shù)量，配置合適的業(yè)務(wù)團(tuán)隊人員。當(dāng)然，人員配置是以一定的基數(shù)為基礎(chǔ)，逐步完善;四是團(tuán)隊人員的薪資待遇設(shè)計，產(chǎn)品在市場的生命周期不同，配置的薪資考核也不同;五是費用投入，導(dǎo)入期市場，費用前置，成熟市場，分階段集中投放等;六是線上線下廣告宣傳相結(jié)合。有形象代言人、線上的車載廣播宣傳等，線下鋪天蓋地的廣宣投放、大排面集中陳列，做到競品無處安放。

　　在該市場，40元價格帶的產(chǎn)品主要是低度的玻汾和紅星43度750ml藍(lán)瓶兩家爭霸，其他產(chǎn)品的重心目前還很少涉及該檔位。

　　本文所說的高線光瓶，主要是指50元及以上價格帶產(chǎn)品布局該如何運作。

　　我們首先看在該價格帶現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些，終端表現(xiàn)怎么樣。

　　通過市場調(diào)研，現(xiàn)階段在50元以上價格帶的產(chǎn)品表現(xiàn)的是53度黃蓋玻汾，幾乎覆蓋每一個市場，雖然很多終端的動銷不是很快，但有固定的消費群體，終端客戶進(jìn)貨不擔(dān)心銷售問題，并且隨著汾酒這一名酒品牌在全國的再次崛起，依賴汾酒集團(tuán)強有力的品質(zhì)保障，雖然經(jīng)歷了一輪又一輪的漲價，依然有一批具有一定經(jīng)濟(jì)實力和長遠(yuǎn)眼光的終端客戶敢于大批量進(jìn)貨囤貨。

　　近期，筆者在隆堯縣縣城調(diào)研當(dāng)?shù)厥袌?0多家煙酒店時發(fā)現(xiàn)，這類客戶家中倉庫存貨在萬元以上的占到一半以上。同時，很多終端反饋是因為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客情較好，雖然客情很重要，但是產(chǎn)品的品牌力與產(chǎn)品力才是終端進(jìn)貨的關(guān)鍵。

　　另外一個在該50元價格帶積極布局的是三井的黑刀產(chǎn)品。布局較早的市場當(dāng)屬石家莊地區(qū)的行唐市場，現(xiàn)階段終端布局的是河北省的趙縣、寧晉等經(jīng)濟(jì)和消費水平較高的市場。運作的方式方法與其30元價位段產(chǎn)品雷同，不同的是產(chǎn)品的箱容。30元價位產(chǎn)品為500ml*12瓶/箱，而50元價位段產(chǎn)品為500ml*6瓶/箱，主要考慮終端進(jìn)貨成本，以及后期消費者整箱購買所支付的貨幣金額。

　　02 白酒企業(yè)如何在該價位段分得一杯羹?

　　設(shè)計差異化。積極布局開發(fā)設(shè)計50元檔位產(chǎn)品，在品牌力不具備的情況下，確保產(chǎn)品的包裝設(shè)計能夠吸引消費者眼球。

　　不同區(qū)域其消費水平差異也很大，以河北市場為例，消費此價格帶產(chǎn)品的人群年齡在30歲至40歲，有一定消費能力的群體，對產(chǎn)品包裝設(shè)計講究精致。

　　規(guī)格合理化。箱容規(guī)格設(shè)計合理性，綜合考慮銷售人員在銷售時的難度，從消費成本的角度來說，低箱容終端進(jìn)貨更容易被終端接受，消費者整箱購買更加合適，選擇1*6的規(guī)格更加合適，但包裝規(guī)格差異化。

　　規(guī)格差異化。在此價格帶，玻汾產(chǎn)品容量為475ml/瓶，依靠名酒品牌基因，深得消費者信賴。其他不具備此品牌力企業(yè)的產(chǎn)品可以做大單瓶容量，可以設(shè)計525ml/瓶、575ml/瓶等，依靠量來取勝。

　　宣傳差異化。產(chǎn)品宣傳與愛心公益活動的背景主題相結(jié)合。結(jié)合當(dāng)下流行的宣傳媒體，如：微博、微信公眾號、抖音等進(jìn)行含有正能量的平臺媒體進(jìn)行合作。如：產(chǎn)品上市初期針對消費者，可以購買一箱本品送《長津湖之水門橋》電影票2張;購買兩箱的消費者送西柏坡旅游一次等。

　　品質(zhì)有。通過精確的市場調(diào)研，清楚在消費該價位段產(chǎn)品消費者的年齡、經(jīng)濟(jì)能力、口感喜好等，消費者在飲用該產(chǎn)品后能夠產(chǎn)生二次飲用或者再次回購。

　　渠道差異化。針對不同的消費渠道，選擇差異化包裝進(jìn)場，防止不同渠道之間相互竄貨砸價。餐飲渠道以光瓶進(jìn)貨，流通渠道以禮盒形式進(jìn)貨售賣，給消費者更多選擇的理由，增加產(chǎn)品的消費用途。

　　團(tuán)隊專業(yè)化。組件專品專商專業(yè)團(tuán)隊，獨立運作。企業(yè)與經(jīng)銷商考慮成本費用較高，可以分步驟、分階段實現(xiàn)該目標(biāo)。但是企業(yè)若將其作為主力產(chǎn)品，則應(yīng)成立專業(yè)團(tuán)隊獨立運作。

　　單點破局。根據(jù)企業(yè)市場實際情況，選擇重點區(qū)域市場，重點運作，從而達(dá)到成功破局。

　　年度工作節(jié)奏化。結(jié)合企業(yè)自身和市場實際情況，根據(jù)不同的時間節(jié)點，開展不同的工作，但是中心只有一個。如：3～4月份陳列上市，5～7月份推廣宣傳，8～9月份小組件訂貨，10～11月份圍繞餐飲渠道促銷宣傳推廣，12月～1月春節(jié)訂貨。

　　筆者認(rèn)為，白酒企業(yè)應(yīng)結(jié)合所面臨的市場實際情況，從自身所具備資源條件考慮，想要在高線光瓶市場占有一席之地，應(yīng)理論聯(lián)系實際，結(jié)合本文中方法，靈活操作。(作者系諫策咨詢項目經(jīng)理)