可以這樣說，無論是橫向來看，躋身200億俱樂部成員的行業(yè)地位;還是縱向來看，營收與*雙雙20%+的增速，瀘州老窖這份報表都足夠華麗。后200億時代是不是意味著新通道的打開?或者說瀘州老窖這幾年一直有執(zhí)念但又引發(fā)爭議的“行業(yè)前三”這次會不會有新的變數(shù)?這是本文關(guān)注的重點。

　　1、4年，再造一個“老窖”!

　　我們不妨把時間維度拉升得更長一點：

　　從圖上可以看出，2012年瀘州老窖歷史上首次過百億，但隨著行業(yè)調(diào)整又迅速跌落;2014年業(yè)績達(dá)到這10年間的最“低點”，然后于2017年重回百億，并在4年時間又造了“一個瀘州老窖”，業(yè)績實現(xiàn)了翻倍，躋身200億陣營。

　　其實相比瀘州老窖營收業(yè)績的“大落大起”，瀘州老窖*增幅從2015年以來，始終保持在30%左右的穩(wěn)定增速，即使在酒業(yè)深受疫情影響的2020年(瀘州老窖同年業(yè)績營收僅凈增8個多億，同比增長5%)，瀘州老窖*依然保持了29%的增長，這其實側(cè)面說明瀘州老窖的增長的確是非常高質(zhì)量的(高端產(chǎn)品驅(qū)動，盈利能力行業(yè))。

　　其實判斷瀘州老窖如何實現(xiàn)從100億到200億業(yè)績跳躍的情況，最直接的就在于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個分析，進(jìn)而找到遞增的核心引擎：從2017年收入結(jié)構(gòu)來看：高檔酒國窖1573營收46.48億(占比44.72%)，中檔酒28.75億(特曲+窖齡)，低檔酒28.7億(頭二曲)。隨著瀘州老窖2020年報表的統(tǒng)計變化(中高檔合并)，這給我們具體分析帶來一定困難，同時2021年目前只是快報，所以只能大致測算不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比，其中高檔國窖約140億左右，中檔(特曲、窖齡、60版)50億左右，低檔15億左右(光瓶酒戰(zhàn)略調(diào)整帶來減少)。

　　國窖在2019年業(yè)績貢獻(xiàn)首次突破了50%后，這幾年占比在加大，顯然也成為瀘州老窖發(fā)展的頭部超級引擎，甚至可以這樣說，4年增100億其實是國窖在挑大梁。從市調(diào)來看，2021年，華北市場國窖1573體量超過60億元，預(yù)計同增40%以上，其中河北市場約30億元，省內(nèi)地級市銷售均過億，尤其是38度低度國窖已經(jīng)成為流行產(chǎn)品。同時華中地區(qū)2020年銷售規(guī)模超過20億元，其中湖南市場約10億，且河南市場未來有望接替湖南成為瀘州老窖華中地區(qū)增長的主要動力;自從2020年6月大會戰(zhàn)以來，量價齊升整體銷售規(guī)模在2021年有望達(dá)到7—8個億。

　　2、后200億時代，茅五進(jìn)階帶來的啟示

　　放在行業(yè)視角，五糧液在2011年進(jìn)入200億，茅臺在2012年，洋河約在2017年(當(dāng)年是199.18億)……這幾年真正持續(xù)增長，甚至每年以一個“身位”保持快速增長的是茅五，茅臺自2016年走出調(diào)整期以來以來每年凈增140億，五糧液年凈增約83個億，二者的一個超級共性就是：都有高端行業(yè)大單品飛天茅臺和經(jīng)典五糧液(普五)。

　　總結(jié)茅五兩大龍頭品牌大象持續(xù)起舞的核心是：掌握著行業(yè)定價話語權(quán)飛天與普五持續(xù)幾年內(nèi)的量價齊升，無論是出廠價，還是市場投放量方面，亦或是通過渠道扁平化和高端品種多元化等方式，始終保持了大單品的持續(xù)量價升維;同時也不能忽略“第二曲線”的孵化，比如茅臺醬香酒幾年間的百億規(guī)模，五糧系列酒的整體快速發(fā)育……

　　業(yè)內(nèi)常常有這樣一個觀點，用大單品的價格結(jié)構(gòu)來衡量企業(yè)發(fā)展的含金量與持續(xù)性，所以飛天茅臺價格最高，同時市場投放量(銷量)在2021年達(dá)到3.6萬噸;普五緊隨其后，站穩(wěn)千元價格帶，2020年市場銷量在2.8萬噸。如果按照這個邏輯，顯然目前第三高價是國窖1573，同時從市場銷量來看過百億級別大單品，從老窖2020年報來看“中高檔酒類銷量是2.53萬噸”，業(yè)內(nèi)判斷國窖的銷量在8000噸左右。

　　伴隨著整體的高端擴(kuò)容，顯然作為“高端陣營當(dāng)之無愧的第三瓶酒”國窖1573在量價方面都有進(jìn)一步持續(xù)成長的空間：

　　“量”主要體現(xiàn)在其他市場的增量依然很大，除了西南和華北市場處于優(yōu)勢地位外，包括華中、華東、華南等都還有許多“星辰大?！敝档谜鞣?，而且這種征服既有擠壓式的，也有擴(kuò)容式的;

　　“價”方面除了經(jīng)典裝外，國窖1573高端矩陣化成為新的命題與想象空間，包括中國品味系列、封藏春釀、敦煌聯(lián)名等，國窖的一個優(yōu)勢是在跨界藝術(shù)、音樂、詩歌方面更加具備先發(fā)優(yōu)勢，所以圈層聯(lián)名方面想象空間很大，而這些“定制”產(chǎn)品有利于提高國窖1573綜合的噸價水平。

　　當(dāng)然，如果放到增長曲線或者護(hù)城河方面，瀘州老窖其實優(yōu)勢更加明顯，一方面是特曲、窖齡已在調(diào)整價格和節(jié)奏，業(yè)內(nèi)看好其止滑后貢獻(xiàn)增速，尤其是特曲系列卡位 300-500 元的次高端結(jié)構(gòu)升級核心價格帶，市場價值還需要挖掘，頭曲也在穩(wěn)步向上，而窖齡也在2021年傳出史上業(yè)績的突破，更別說特曲60版這種奇兵類的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然被業(yè)內(nèi)看好的還有：這幾年產(chǎn)品創(chuàng)新方面的“新三駕馬車”，分別是瀘州老窖1952、高光與黑蓋，高光完全是新賽道，而瀘州老窖1952承接國窖走高價位空缺，黑蓋則在新國標(biāo)的背景下?lián)屨及僭袌?，且已陸續(xù)完成多個市場的鋪市工作，有望在未來幾年內(nèi)最先放量。其實酒說這里拋出產(chǎn)品層面的術(shù)，更想強(qiáng)調(diào)的是：大成濃香公司承接過來的多年大眾酒爆品孵化經(jīng)驗與團(tuán)隊，這可能是更關(guān)鍵的。

　　3、新階段，瀘州老窖更大看點在哪?

　　剛才我們就產(chǎn)品端其實分析了國窖1573的持續(xù)增長性與“第二、第三曲線”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的孵化性，除了相對完整的事業(yè)部運營(幾大品牌專營公司：國窖、特曲、窖齡、大成濃香、懷舊)和的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局外，后200億時代瀘州老窖還有那些看點?

　　首先是劉淼擔(dān)任集團(tuán)、股份雙料董事長“一肩挑”帶來的想象空間。在瀘州老窖股份公司破200億的時間檔口，瀘州老窖集團(tuán)2021年的非酒業(yè)務(wù)營收約為456億元，核心包括貿(mào)易板塊的383多億、金融板塊的11.63億，還包括其他實體產(chǎn)業(yè)。其實對比茅臺、五糧液等千億集團(tuán)，在做強(qiáng)白酒主業(yè)的同時，其他多元化產(chǎn)業(yè)的布局也是重要方向。

　　在北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬看來，人無遠(yuǎn)慮，必有近憂，酒企的發(fā)展同樣如此，酒企要實現(xiàn)300億、甚至500億規(guī)模的跨越，一定需要從戰(zhàn)略層面考慮產(chǎn)融化發(fā)展，孵化出更多支撐產(chǎn)業(yè)，做好頂層設(shè)計，瀘州老窖集團(tuán)與股份的協(xié)同肯定是個利好，無論是對比茅五現(xiàn)在的集團(tuán)協(xié)同發(fā)展，還是汾酒的集團(tuán)整體上市，都是不錯的路徑，

　　其次是瀘州老窖股權(quán)激勵帶來對“人”的激活。瀘州老窖股份公司在去年發(fā)布股權(quán)激勵草案，涉及高管9人及核心骨干512人，2021-2023為三年考核期，考核條件為三年較2019年*增速不低于對標(biāo)企業(yè)75分位。根據(jù)目前情況來看，公司2021年兌現(xiàn)概率高，利益機(jī)制理順抬升公司整體氣勢，也進(jìn)一步增強(qiáng)高增的確定性。

　　再者還有黃艤釀酒生態(tài)園投糧出酒帶來的產(chǎn)能釋放。瀘州老窖從2016年開始啟動的總投資約74億元的釀酒工程技改項目，其實從2019年底已經(jīng)開始出酒，其在智能釀造、生態(tài)釀酒方面都達(dá)到了業(yè)內(nèi)的水平。據(jù)了解該項目完成后，將瀘州老窖的產(chǎn)能再次提到一個新臺階“年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)基酒10萬噸，曲藥10萬噸和儲酒能力30萬噸”，被業(yè)內(nèi)稱為“再造一個老窖”。

　　過去受制于瀘州地理環(huán)境帶來的產(chǎn)能限制，其實一直掣肘著瀘州老窖很多產(chǎn)品想法的布局，隨著新產(chǎn)能基地的運用和整體生產(chǎn)基地的資源整合與協(xié)同，這讓瀘州老窖整體生產(chǎn)能力得到了顯著提升，這是特別關(guān)鍵的，而產(chǎn)能的先行是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性保障的根本。

　　酒說小結(jié)：當(dāng)我們探討瀘州老窖的后200億時代，其實是在探討酒業(yè)頭部品牌持續(xù)發(fā)展的動力與邏輯問題。通過分析，我們能看到茅五目前遙遙給出的經(jīng)驗核心在于“高端大單品結(jié)構(gòu)+系列化矩陣布局”，瀘州老窖在這個方面是有優(yōu)勢的，國窖1573牢牢鎖定“高端陣營第三瓶酒”，同時無論是成交價還是銷量，也的確是名符其實，同時在其他產(chǎn)品矩陣方面具備更大的性與優(yōu)勢性。

　　在產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)背后考驗的是軟硬件組合：硬件方面在于黃艤基地帶來的產(chǎn)能穩(wěn)定，軟件核心是人的問題，而當(dāng)前的瀘州老窖無論是股權(quán)激烈?guī)淼娜说慕夥排c穩(wěn)定，亦或是集團(tuán)與股份“一肩挑”帶來的協(xié)同發(fā)展，都顯然更具想象空間。(原標(biāo)題：4年增量100億!200億關(guān)口的瀘州老窖如何“高點起跳”?)