編 | 魚非子

　　近來，有經(jīng)銷商向微酒記者反映，2023年，“銷售難”是大家共同面臨的問題。這些年，白酒似乎被“粗暴”的分成了兩類產(chǎn)品，茅臺酒和其他酒。除茅臺和極少數(shù)的一線名酒外，白酒產(chǎn)品普遍面臨著需求量下滑、價格倒掛，以及利潤微薄的問題。

　　對于經(jīng)銷商來說，日子還得過，貨還得賣。利潤不達(dá)預(yù)期乃至賣一瓶虧一瓶怎么辦?有酒商向微酒記者透露了他們“薅羊毛”的小技巧。

　　01

　　種種“薅羊毛”

　　據(jù)了解，為回饋核心客戶，很多酒廠每年都會放出一定的旅游獎勵給到經(jīng)銷商。這其中不僅有常規(guī)的回廠游，更多的是國內(nèi)或國外的著名旅游景點，比如港澳游、新馬泰等。一般來說，這些名額是團(tuán)購商給到下面的分銷商或終端客戶，但有時候經(jīng)銷商會稍加操作，直接把旅游名額打包賣給旅行社來增加自己的利潤。

　　有經(jīng)銷商表示：“2020年之前，這種操作會比較多見，現(xiàn)在肯定是不流行賣旅游指標(biāo)了。這幾年向下出貨比較難，酒商們更多的是將酒廠能夠給予的補(bǔ)貼都盡可能的變現(xiàn)?！?/p>

　　其中比較常見的是利用酒廠對商家辦品鑒會的補(bǔ)貼。舉例來說，一般酒廠給到的品鑒會支持是兩個人一瓶酒，人均的餐標(biāo)是200元左右，但多數(shù)時候廠家的核銷并不嚴(yán)格，要求在餐前、餐中、餐后各有一張照片就行。

　　這樣的羊毛薅起來并不需要費太多腦筋，經(jīng)銷商找到幾個朋友幫忙，再找一家餐廳擺拍幾張照片，最后買一張餐飲發(fā)票報給酒廠就可以交差。按照10個人一桌的標(biāo)準(zhǔn)來算，一場品鑒會下來有2000元的餐飲費用，以及5瓶品鑒酒的支持。

　　“有的時候，一場酒局下來甚至可以做五、六個產(chǎn)品的品鑒會”，有經(jīng)銷商告訴微酒記者，通過這樣的方式，酒商能夠把部分因為價格倒掛而損失的利潤補(bǔ)回來。除了品鑒會之外，酒廠的其他補(bǔ)貼也大多都有“鉆空子”的地方。比如在終端門店的陳列費上，部分經(jīng)銷商會通過操作減少一部分，或者直接不給，再或者通過搭贈品的方式來搞。

　　上述經(jīng)銷商表示：“其實從審核不嚴(yán)格就能看到，很多時候酒廠與經(jīng)銷商之間是心照不宣的，對薅羊毛這個事并沒有看得那么重;但與此同時，時代在發(fā)展，酒廠對于各種補(bǔ)貼的管控會越來越嚴(yán)格，以前一些常用的薅羊毛手段現(xiàn)在并不管用，酒商要去套費用也不像以前那么容易了?！?/p>

　　02

　　價格倒掛的惡性循環(huán)

　　如同前文所說，酒商通過薅羊毛來抹平少賺或虧掉的那部分利潤。但今年的情況比往年都為嚴(yán)峻，不少白酒產(chǎn)品的價格跌到了近年來的最低點，利潤所剩無幾，這在以往并不多見。

　　山東一位經(jīng)銷商表示：“市場出現(xiàn)價格倒掛的因素比較多，但不是說便宜了就能賣出去，最核心的是市場需求量在減少，尤其是中高端白酒。這一類白酒的核心價值是社交，現(xiàn)在求人辦事或者談生意這類對雙方都有價值的社交活動在大量減少?！?/p>

　　微酒記者在采訪中了解到，絕大部分經(jīng)銷商還是在用降價的手段促銷，包括今年618部分白酒品牌旗艦店“帶頭”降價，平臺對名酒“”的補(bǔ)貼力度也引發(fā)了熱議，動了不少線下酒商的“蛋糕”。但即便如此，很多產(chǎn)品也仍然賣不掉。

　　“現(xiàn)在對于酒商來說，回本是最重要的”，有業(yè)內(nèi)人士表示，其實大家都知道順價銷售才有利于生意的持續(xù)發(fā)展，但問題在于，市場的庫存量太大，酒商不得不拋貨來回籠資金，而不斷地拋貨、竄貨又會導(dǎo)致價格進(jìn)一步下滑，形成惡性循環(huán)。

　　那么，為什么現(xiàn)在生意還能持續(xù)做，有的酒商還能盈利?有經(jīng)銷商表示，一方面是因為大家對市場缺乏信心，手上的貨又囤了太多，即使虧錢也必須把一部分貨清掉;另一方面就是酒廠的費用在實操過程中被補(bǔ)貼到產(chǎn)品利潤中去了，原本是鼓勵經(jīng)銷商開發(fā)市場的手段，最終變成了向上謀利的手段，而不是向下。

　　03

　　必須要給白酒“松綁”

　　綜上來看，問題的一大核心就在于市場上的庫存太大，而經(jīng)歷三年疫情后，失業(yè)人口大幅上升、市場消費能力下降、消費意愿疲軟，酒水作為非必需品，動銷難也在情理之中。

　　由此可見，白酒到了必須要“松綁”的時候。2022年11月，微酒就刊發(fā)過【主動給經(jīng)銷商“減量”!為理性者點贊】(點擊標(biāo)題，立即閱讀原文)的文章，文中列舉了內(nèi)參降低配額量，貴州國臺為經(jīng)銷商合同考核松綁，調(diào)整打款政策、產(chǎn)品配額制度等新舉措，這些都是廠家依據(jù)市場情況及時做出調(diào)整的正面案例。

　　我們都知道，白酒是一個“周期性”產(chǎn)業(yè)，不可能一直增長下去，自2021年以來，產(chǎn)業(yè)就陸續(xù)進(jìn)入了調(diào)整期，白酒新一輪產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整在所難免。6月19日，中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布《2023中國白酒市場中期研究報告》(以下簡稱《報告》)。其中提到，今年春節(jié)以來，白酒市場動銷呈現(xiàn)出庫存高企，動銷緩慢;消費下行，競爭內(nèi)卷;預(yù)期不強(qiáng)，謹(jǐn)慎樂觀;現(xiàn)金流下降，上市公司分化四大特點。

　　《報告》認(rèn)為，這主要是由于行業(yè)調(diào)整，疫情加速洗牌;經(jīng)濟(jì)周期性調(diào)整，疊加消費基礎(chǔ)發(fā)生變化所致。2023年，白酒行業(yè)和白酒市場已經(jīng)進(jìn)入新一輪調(diào)整周期。

　　報告預(yù)測，產(chǎn)業(yè)將呈現(xiàn)緩增長、理性增長的趨勢，預(yù)計下半年隨著中秋、國慶兩節(jié)的到來，酒類消費市場將逐步恢復(fù)，價位在300元左右的中端產(chǎn)品市場是品牌企業(yè)重點發(fā)力的方向，有望率先走出低谷。

　　顯然，以往通過漲價來提升營收和利潤的方式已經(jīng)行不通了，企業(yè)不應(yīng)該再繼續(xù)背負(fù)著高增長的目標(biāo)，而是應(yīng)該著眼于市場的變化，調(diào)整銷售策略與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與酒商共同攜手去化解產(chǎn)業(yè)矛盾。

　　同時，酒企也應(yīng)該給予渠道一定的空間，緩解渠道蓄水池和酒商的壓力，讓市場能夠?qū)ふ业狡胶恻c，回歸到正常的供求關(guān)系。

　　有行業(yè)人士認(rèn)為，這一輪調(diào)整期或許會相對漫長，但白酒產(chǎn)業(yè)從來都不是一個脆弱的行業(yè)，相信經(jīng)歷過這次調(diào)整之后，白酒行業(yè)將脫胎換骨，為市場和消費者創(chuàng)造更多價值。