醬酒的經(jīng)銷商，要從這四個方面進行調(diào)整

　　文丨艾庭醬酒工作室 艾庭

　　本文由艾庭授權(quán)酒業(yè)家發(fā)布

　　當某醬酒品牌的大單品暗流團購價下跌到480-500元/瓶時，這個品牌的經(jīng)銷商非常焦慮，這一價格比經(jīng)銷商打款價還低15%。這也意味著，倉庫里面的貨在不斷貶值。

　　前幾年，很多企業(yè)說醬酒有金融屬性，會升值，現(xiàn)在卻在不斷貶值。醬酒的經(jīng)銷商們，到底應(yīng)該怎么辦?

　　醬酒酒商的經(jīng)營困境，讓他們無能力也無意愿再從廠家進貨，甚至不再續(xù)簽合同，這樣也讓他壓力開始傳導至上游的部分醬酒廠家。而醬酒品牌和企業(yè)面臨困境則是：是重新招商，還是等市場慢慢復蘇?

　　而醬酒這一困境也在消費者層面形成了負面影響。我在浙江慈溪調(diào)研時，有消費者對我說，這個醬酒大單品在六七百的時候，他經(jīng)常購買，現(xiàn)在價格跌倒五百他反而不敢買了。“價格相差怎么這么多?是酒質(zhì)下降了?還是以前經(jīng)銷商賺了我很多錢?”

　　以上這些難題，事實上不光是某一個醬酒品牌的問題，而是整個醬酒產(chǎn)業(yè)面臨的問題。那么，作為醬酒的經(jīng)銷商，到底要如何破解當前遇到的這些問題?在我看來，需要醬酒經(jīng)銷商在四個方面做出調(diào)整：

　　醬酒的經(jīng)銷商，要調(diào)整認知

　　廠家給到經(jīng)銷商一款產(chǎn)品時，都會確定一個建議團購價或零售價。比如，53度飛天茅臺是1499，52度第八代五糧液也是1499。

　　而如果能夠保持這一價格銷售，經(jīng)銷商都能保持較好的利潤。我在擔任某品牌大區(qū)經(jīng)理時，一款高端產(chǎn)品建議團購價就是1280元，如果以這個價格銷售，經(jīng)銷商有三成的利潤。

　　但這個產(chǎn)品是一個全國性的標品，隨著產(chǎn)品在全國市場擴大，各地的價格變得五花八門。特別是經(jīng)歷了2020-2022年三年，銷售場景缺失，消費能力下滑，產(chǎn)品價格的下滑變成理所應(yīng)當。

　　而消費者也非常理性和現(xiàn)實，當他把這個價格，去跟網(wǎng)絡(luò)上的淘寶、拼多多進行比較，就會發(fā)現(xiàn)相差太大。以1280元/瓶賣出的酒，在給經(jīng)銷商帶來利潤的同時，也反噬了經(jīng)銷商在當?shù)氐目诒嗣}。而這個口碑和人脈，是依靠過去十幾年、甚至幾十年積累而成。

　　如果跟著其他區(qū)域降價銷售，又該如何面對以前高價買酒的消費者?一個地方，喝高端酒的人就這么多，圈子就這么大。

　　毫無疑問，在這種情況下，這款產(chǎn)品和這款產(chǎn)品的經(jīng)銷商都陷入了進退兩難的困境。

　　在信息如此發(fā)達的時代，在全國物流一兩天都能到達的當下，品牌方、酒商是時候丟掉幻想：標品，除了茅臺之外，高時代已經(jīng)過去了!

　　特別是品牌醬酒，也會和濃香型白酒一樣，無論是經(jīng)銷商，還是煙酒店，正常都只會在10個點左右。

　　醬酒標品，凝聚著品牌方的心血，必定會有很大的投入和支持，作為廠家當時希望賣這款酒的經(jīng)銷商越多越好，渠道越廣越高。但隨著經(jīng)銷商和渠道的拓展，也意味著高利潤很難維持，只要能維持適當?shù)恼?，就已難能可貴。畢竟某些品牌的產(chǎn)品價格還在倒掛之中。

　　醬酒經(jīng)銷商，需要調(diào)整打法

　　追逐利潤是商業(yè)的本質(zhì)。如果維持10%的，在流量足夠大的情況下，總利潤仍然可觀的，但如果流量不大，可能會初現(xiàn)虧損。

　　因為團購渠道的維系，需要日常打點、關(guān)系維護、售后服務(wù)等各種隱形成本。除此之外，還有店租、人工、倉庫，都需要成本來支撐。所以必須要尋找新的盈利方式。

　　我看到現(xiàn)在有品牌開展“自替”性產(chǎn)品，我認為是非常明智之舉。

　　什么是自替?就是用與標品類似的酒質(zhì)或者口感，改變包裝和售賣的方式(比如大壇分裝)，規(guī)避標品的價格困境，提升經(jīng)銷商的利潤。

　　因為包裝是有個性的，不一樣的，讓價格不容易穿幫;因為產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象都得到了認可，自替產(chǎn)品的推廣相對容易;因為是大宗銷售，不需要標品這樣大量的推廣費用，所以可以讓度給經(jīng)銷商更多利潤。因為是封閉性產(chǎn)品，消費者可以用一個比較高的價格，比如1000元/瓶，來界定禮尚往來的“社交貨幣”。

　　為什么我不建議醬酒經(jīng)銷商直接定標

　　前些年，非常流行經(jīng)銷商直接在茅臺鎮(zhèn)某些酒廠罐裝、貼上自己的商標的方式。我自己也曾在2018-2019年間，和朋友定制一款酒，最終我們那款酒一瓶都沒賣出去。

　　經(jīng)銷商的核心是商，優(yōu)勢是賣貨、是團購。

　　而定標，則意味著要掌握監(jiān)控品質(zhì)，要介入產(chǎn)品設(shè)計，要進行品牌推廣。而大部分經(jīng)銷商當前并沒有這個能力。而這其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，比如品質(zhì)不穩(wěn)定，就會反噬多年積累的團購人脈。

　　經(jīng)銷商可以換一個經(jīng)營思路

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商，就是一個賣酒的貿(mào)易商，但我們能不能換一個角度：變成幫消費者買酒的買手?

　　把自己的消費者，直接變成合伙人，一起推廣酒?

　　醬酒的消費者，和濃香型白酒很不一樣。醬酒消費者大多是白酒的深度消費者，其特點是高頻社交、高頻用酒、單一客戶用酒量大。

　　而要滿足這些顯性的需求，就需要與品牌方一起整理出系統(tǒng)的服務(wù)方案。

　　大客戶，對醬酒品質(zhì)要求高，對價格更敏感，對服務(wù)更有要求。很多經(jīng)銷商還有傳統(tǒng)思想，認為團購資源是自己多年積累而來，對廠家業(yè)務(wù)嚴防死守。把這單生意搞定、服務(wù)好，才是共同的目標。

　　對醬酒經(jīng)銷商來說，賺錢才是我們的目的。該調(diào)整的思路，還是需要調(diào)整。