近年來，醬酒熱、光瓶熱成為國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)發(fā)展的新一輪熱潮，田卓鵬分析，目前光瓶酒市場(chǎng)存量在700億~800億之間，如果仍按照目前每年兩成以上的增速發(fā)展下去，兩三年后將有可能達(dá)到1200億的市場(chǎng)規(guī)模。而隨著光瓶酒在各地市場(chǎng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，不少經(jīng)銷商紛紛“觸網(wǎng)”，將手伸向了光瓶酒品類。

　　為此，酒說專門采訪了部分經(jīng)銷商，聽聽他們對(duì)于光瓶酒是怎樣理解的：

　　安徽淮北市零伍陸壹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理汪源，代理名煙名酒、長(zhǎng)城干紅等，從今年五月份開始經(jīng)銷光良產(chǎn)品;

　　湖北枝江市鑫匯副食商行總經(jīng)理王勇，此前一直做六個(gè)核桃和莫斯利安酸奶，從9月底也開始尋找光瓶酒代理，最后選擇了光良;

▲安徽淮北市零伍陸壹商貿(mào)有限公司總經(jīng)理汪源

▲湖北枝江市鑫匯副食商行總經(jīng)理王勇

　　對(duì)于他們來說，本地市場(chǎng)光瓶酒的火熱，讓他們心動(dòng)，光瓶酒利好的發(fā)展前景，更成為他們選擇出新的理由。那么，是擴(kuò)充品類還是轉(zhuǎn)型需要?他們又為什么不約而同選擇了一個(gè)光瓶新兵?一般來說，新的品牌就意味著新的風(fēng)險(xiǎn)，加碼光瓶酒后，他們都是怎么做的?

　　一、擴(kuò)充品類還是借機(jī)轉(zhuǎn)型?為什么他們要加碼光瓶酒?

　　在“跨界”一詞出現(xiàn)頻率越來越高的如今，人們?cè)缫巡挥X得有什么新鮮，但如果原來過得足夠安逸，又有多少人愿意走出“舒適圈”呢?王勇坦言，選擇光瓶酒，一方面，確實(shí)是枝江市的光瓶酒市場(chǎng)愈發(fā)火熱，自己想早一些布局;另一方面，也是因?yàn)槭苁袌?chǎng)大環(huán)境影響，原來做乳飲的壓力越來越大。

　　“每個(gè)月都有大日期，然后又要考慮售后，又要去超市退換，說實(shí)話我做得很頭疼。”王勇提及這些的時(shí)候，很是煩郁。

　　這也是很多做飲品代理的經(jīng)銷商的通病——保質(zhì)期是一個(gè)大難題。而相比于白酒，則不需要太過關(guān)注保質(zhì)期的問題，但是為何在眾多品類中選擇光瓶酒呢，王勇有自己的考量——與飲品相匹配的流通渠道和較低的前期投入，是他決定尋找一款合適光瓶酒的信心和動(dòng)力。

　　而對(duì)于汪源來說，長(zhǎng)城干紅、古井、口子窖、迎駕貢等，已經(jīng)使他一年的營(yíng)收能到300萬元左右，原來做名煙名酒的盤子已經(jīng)夠大，選擇加碼光瓶酒，則是有和王勇不一樣的理由。

　　他更看重的是他代理這款酒的“未來”，同樣也更看重光瓶酒廣大的市場(chǎng)前景。目前在淮北，牛欄山陳釀?wù)即箢^，東北光瓶酒也有不小的市場(chǎng)份額，之后，便是他代理的這款酒，汪源講到，“用終端店老板們的話來說就是，‘太火了’”。

　　沒有選擇當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)常見的以牛欄山陳釀為代表的二鍋頭品類，沒有選擇傳統(tǒng)老大哥東北光瓶酒，也沒有選擇更有品牌背書的名酒光瓶，汪王兩位老板中意的這款酒，名字叫“光良”。

　　光良的出現(xiàn)讓他們眼前一亮，代理光良前，兩位酒商也綜合了本地的市場(chǎng)現(xiàn)狀——淮北是口子窖的大本營(yíng)，另外當(dāng)?shù)卮蟠笮⌒〉木茝S加在一起有好幾十家，他們也出了很多光瓶酒，“以惠黎酒廠為例，早幾年市場(chǎng)份額相當(dāng)大，”汪源向酒說記者講到，“后來因?yàn)椴僮髂Ｊ降脑?，現(xiàn)在已經(jīng)相對(duì)沒落。再加上市場(chǎng)假貨橫行，光良在淮北上市的契機(jī)也很合適?！?/p>

　　而在枝江市，當(dāng)?shù)仄放浦频氖袌?chǎng)份額有限，勁牌的“勁頭足”光瓶酒也由于培育時(shí)間較短尚未放量，光良的切入時(shí)機(jī)非常精準(zhǔn)。

　　一個(gè)新品的推出，要競(jìng)爭(zhēng)過市場(chǎng)上已然培育成熟的全國(guó)化品牌，比如牛欄山、老村長(zhǎng)、名酒光瓶等，一定要從方方面面讓消費(fèi)者感到不同，更重要的一點(diǎn)，產(chǎn)品可操作*空間一定要比老產(chǎn)品大，這樣終端網(wǎng)點(diǎn)才有機(jī)會(huì)出現(xiàn)動(dòng)銷。

　　在酒說以往調(diào)查的光瓶酒經(jīng)銷商當(dāng)中，他們普遍認(rèn)為，產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎，包裝獨(dú)特，是消費(fèi)者愿意選擇嘗試而購(gòu)買的第 一次，那么酒本身的品質(zhì)和口感則是消費(fèi)者復(fù)購(gòu)和飾演忠心“回頭客”的不二法則。如果說，光良別出心裁的將基酒比例刻在瓶身上，讓消費(fèi)者一目了然，同時(shí)產(chǎn)自邛崍的優(yōu)質(zhì)酒體也讓商家和消費(fèi)者感到驚喜意外。

　　“老實(shí)說，光瓶酒的消費(fèi)群體是誰，無非就是普通老百姓，對(duì)于他們來說，什么是糧食酒，什么是酒精酒他們真的不知道。”在談到消費(fèi)對(duì)象的時(shí)候，汪源道出了大實(shí)話，“光良就像很直白的一個(gè)人，把這些東西印在瓶身上曝光在老百姓的面前，老百姓眼前一亮，慢慢的就越來越了解這些?！?/p>

　　二、初入“光瓶酒學(xué)堂”的兩位經(jīng)銷商，都是怎么做的?

　　對(duì)于原來主做乳飲的王勇來說，光瓶酒無疑是一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)，就算是一直以做名酒代理的汪源的角度來看，光瓶酒的規(guī)則打法也與早已習(xí)慣的名酒不盡相同?？梢哉f，在光瓶酒領(lǐng)域，此二位乃是“門外漢”，然而就是這兩位門外漢，卻靠一瓶“光良”在各自的地級(jí)市場(chǎng)上攪起一片風(fēng)云。

　　1、基于原有客情的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行鋪貨，三個(gè)月鋪貨1000家，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)氛圍

　　位于淮北市的汪源，在運(yùn)作酒類代理權(quán)的同時(shí)還做工程和招標(biāo)代理，積累的資源和人脈對(duì)于光良在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展也起到了不小的作用，“五月份的時(shí)候我拿到了第 一批貨，那個(gè)時(shí)候正是天最熱的時(shí)候，我們用三個(gè)月的時(shí)間很快打開了市場(chǎng)，也因?yàn)槲覀冊(cè)瓉淼慕K端店客情關(guān)系很好，老板都很支持我們的工作，”汪源將貨先鋪到了原來有客情的網(wǎng)點(diǎn)，大概有1000多家?！叭缓竺刻靹?dòng)銷的數(shù)字讓人‘害怕’，你想想，一個(gè)新品剛上市，每天動(dòng)銷二三十件，這是什么概念?”

　　除此之外，“每個(gè)月我都從自己一個(gè)店里固定批給我朋友的工程隊(duì)60件光良39”“別看沒多少，一個(gè)終端店單月賣出去7、8件就算很不錯(cuò)的了”，小編悄悄算了一下，照汪老板這樣說，光是在自己的工地上，一個(gè)月就能有萬元以上的營(yíng)收，他還說，僅憑自己運(yùn)營(yíng)的這個(gè)店，一年銷售額大概在300萬左右。

　　2、充分讓利終端，向客戶開展品鑒會(huì)，用誠(chéng)意打造一批“光良鐵粉”

　　消費(fèi)者首先考慮的是價(jià)格，然后才是品質(zhì)。王勇講到，比如光良19，在20元以內(nèi)的價(jià)位段各種光瓶酒都差不多時(shí)，消費(fèi)者會(huì)選擇品質(zhì)更好的。

　　消費(fèi)者受利是一方面，還要讓終端老板也有錢掙，才會(huì)真心幫你推薦產(chǎn)品。給予終端充足的*，也是新品上市常用且必要的打法，王勇提到在枝江，一件光良39(12瓶)，率接近30%。除此之外，還開展了多場(chǎng)品鑒會(huì)，“許多終端老板嘗過之后確實(shí)感覺這酒不錯(cuò)，”王勇說。“而且終端商還有充足的*，不管你這個(gè)東西有多好，最后還要靠他們?nèi)ネ茝V，要先成為我們光良的鐵粉才可以?！?/p>

　　在大部分光瓶酒價(jià)格體系比較透明的基礎(chǔ)上，終端店的老板當(dāng)然愿意推薦這樣有賣點(diǎn)，又高的產(chǎn)品。

　　3、主打超市渠道，初期動(dòng)銷率達(dá)50%，部分多次補(bǔ)貨

　　最初王勇在當(dāng)?shù)劁佖洉r(shí)，很多朋友提醒他，光瓶酒先做餐飲，因?yàn)椴惋嬊绖?dòng)銷快，而且*高，老板也會(huì)愿意推。但是他卻選擇了先做流通，畢竟浸染于傳統(tǒng)飲品多年，枝江市的流通渠道早已熟悉，客情關(guān)系也比較好，為什么不充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)呢?在開始鋪貨的時(shí)候，他的想法和汪源不謀而合，汪源也是從客情關(guān)系好的商超渠道開始鋪貨。

　　就這樣，下定決心的王勇帶著三個(gè)人、四臺(tái)車，不到一周的時(shí)間就完成了首輪鋪貨，截止到目前，已經(jīng)有50%終端實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，很多終端店多次補(bǔ)貨，而且一次就是8件10件以上。

　　對(duì)于一款沒有名酒背書和大眾認(rèn)知的光瓶新酒來說，能達(dá)到這樣的成果很不一般，汪源解釋道，一個(gè)原因是上市時(shí)間卡的好，另一個(gè)原因是包裝設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者眼前一亮，買回去一品嘗，發(fā)現(xiàn)口感不亞于100元以上的盒裝酒，消費(fèi)者心里自然另有一桿秤。

　　三、加碼光良的背后，他們看到了什么?

　　在酒說看來，無論是原來白酒盤子已然夠大的汪源，還是想借光瓶酒發(fā)現(xiàn)更多可能的王勇，對(duì)于他們來說，選擇光良這樣一個(gè)光瓶新兵，有顏有料同時(shí)價(jià)格中道，無疑是看重了光良未來的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　隨著消費(fèi)升級(jí)和消