近日，藏·釀造院的代表作“藏九”在Catad'Or卡塔多國際烈酒與葡萄酒大賽上獲評大金獎，從來自16個國家的280款烈酒中脫穎而出，此時距離“藏九”正式發(fā)布僅過去三個月，頗有點“出道即”的感覺。
據(jù)記者了解，“藏九”延伸作品——限量版“藏十五”，也將于12月10日開始預售。
讓我們把時針再撥回到一年之前……
2020年9月15日，在經(jīng)過近半年的漫長申請后，天鵝釀酒集團的董事長李衛(wèi)登上了去往上海的飛機，此時距離他回到澳大利亞已經(jīng)超過200天，距離對澳大利亞葡萄酒啟動反傾銷調查已近半個月。
相比2020年初，此時的天鵝莊面臨的狀況似乎更為復雜。除了疫情影響之外，“異軍突起”的醬酒，讓本就不溫不火的進口葡萄酒倍感壓力，甚至有部分進口商與銷售人才開始選擇“棄紅染醬”。
如果說這對葡萄酒行業(yè)只是一個常規(guī)考驗，那么“雙反調查”則讓問題變得更為復雜。
那么，這一年多時間，天鵝釀酒集團都經(jīng)歷了什么?借著李衛(wèi)剛結束第八次隔離的契機，微酒對他進行了近兩個小時的專訪。
01
如何擺脫困境?布局醬酒打造“第二曲線”
2020年初，一場突如其來的疫情席卷中國乃至全球，線下消費場景幾乎被截斷，全國多地陸續(xù)啟動的封控措施給整個酒類市場帶來不小的沖擊。8個月后，宣布啟動“雙反調查”，多重打擊下，天鵝莊進入了“困難模式”。
讓人意想不到的是，在多數(shù)中小型酒企與澳大利亞葡萄酒寸步難行的同時，醬酒熱潮開始席卷大半個中國，廣東、河南、山東等核心省份銷售接連破百億，一時之間風頭無二。
“投資醬酒的錢不在茅臺鎮(zhèn)，就在來茅臺鎮(zhèn)的路上”，成為2020年下半年酒業(yè)的主旋律。
李衛(wèi)也將這一切看在眼里。事實上，早在2019年春糖，他就感受到了市場對醬酒品類的熱情，并開始在公司內部著手規(guī)劃，但后來因為疫情不得不擱置了這一計劃。
擺在眼前的問題很明顯，如何解決困境，盡量彌補損失?李衛(wèi)果斷決定再次啟動醬酒計劃，并加快了全盤布局。
今年8月，天鵝集團旗下的醬酒品牌藏·釀造院正式發(fā)布了超級大單品“藏九”，并首次對藏酒館以及會員制模式進行了完整揭秘。有經(jīng)銷商告訴微酒，相比傳統(tǒng)醬酒的團購模式，藏·釀造院的一整套玩法頗為新穎，做到了開行業(yè)之先河。
第 一，品牌定位為“少數(shù)人的收藏級老酒”，短短9個字為產(chǎn)品貼上了高端、稀缺與高品質的標簽，也在日漸魚龍混雜泥石俱下的醬酒市場為藏·釀造院和跟隨它的人們清理出了一條還算清凈的賽道。
第二，建立會員制+藏酒館的創(chuàng)新模式，通過藏酒館的“課”“宴”“局”來發(fā)展會員，旗下產(chǎn)品只在藏酒館銷售，且只賣給會員，這樣既能為會員提供更好的服務，也有利于管控產(chǎn)品及渠道價格，客戶和會員利益。在渠道壓貨日漸嚴重的醬酒市場，這種直擊C端、為經(jīng)銷商賣貨提出完整解決方案的私域模式，顯得頗為難能可貴。
截止記者發(fā)稿，有10多家藏酒館已正式開業(yè)，明年年初另有30多家藏酒館要亮相。
第三，樹立醬香老酒的標準“三五十法”，即醬香老酒需經(jīng)過“三年去雜味，五年增香味，十年見老味”三個階段才能面世。文章開頭提到的獲國際獎項的“藏九”，即是以42%的9年老酒，配以50%的11年老酒，加以8%神秘配方，老酒配比勾調而成，可謂出世即陳釀。
第四，為更好凸顯老酒品質，圍繞專屬老酒杯打造了一整套老酒品鑒的儀式——“老酒四格”，即“聞、含、咽、品”，整個品鑒過程9分鐘，儀式化的過程不僅彰顯產(chǎn)品價值，也能夠幫助會員快速入門，品出老酒滋味。
行業(yè)分析人士的觀點與天鵝釀酒集團聯(lián)合創(chuàng)始人盧小龍的想法不謀而合：“背靠著三萬噸的老酒資源，天鵝有無數(shù)的方法可以賺快錢，但其并未復制同質化的營銷方式，而是打開了做醬酒的全新視角，花費大量的時間、精力開發(fā)了會員制+藏酒館+真老酒的模式，這種從行業(yè)痛點出發(fā)，為B端經(jīng)銷商設計“老酒賽道”、“道場”、“賣貨方式”以及“產(chǎn)品”的做法，將為藏·釀造院構建起一道強大的護城河?！?/strong>
02
醬酒葡萄酒齊頭并進，開創(chuàng)國內國外“雙循環(huán)”格局
對于天鵝釀酒集團染醬的決定，外界有著不同的聲音，一方面，不少經(jīng)銷商表示支持，在中澳關系不穩(wěn)定的背景下，醬酒能夠創(chuàng)造更多*;另一方面，令人擔憂的是，未來天鵝的發(fā)展重心在哪里?葡萄酒與醬酒在企業(yè)內部有著怎樣的定位?
對此，李衛(wèi)明確表示，葡萄酒和醬酒是同等重要的兩個板塊，未來會齊頭并進。天鵝莊是集團發(fā)展的基礎，也成就了天鵝品牌，未來會堅持做好。
那么，葡萄酒板塊面臨著怎樣的調整?眾所周知，目前中國的經(jīng)濟發(fā)展形成了以內循環(huán)為主，國內國外雙循環(huán)互動的格局，如何融入中國經(jīng)濟的內循環(huán)成為天鵝集團調整葡萄酒業(yè)務的突破口。
直接從上游布局中國酒莊的想法讓天鵝莊團隊茅塞頓開。近年來，在陸續(xù)走訪了寧夏、煙臺、新疆、山西等多個葡萄酒產(chǎn)區(qū)之后，李衛(wèi)將目光牢牢鎖定在了寧夏產(chǎn)區(qū)。
從政策方面看，隨著全國寧夏國家葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)開放發(fā)展綜合試驗區(qū)正式掛牌，寧夏成為全國首個特色產(chǎn)業(yè)開放發(fā)展綜合試驗區(qū)，標志著寧夏賀蘭山葡萄酒產(chǎn)業(yè)進入國家戰(zhàn)略。
李衛(wèi)告訴微酒，“我們已經(jīng)對寧夏考察了三次，并且和目標酒莊、產(chǎn)區(qū)進行了深度溝通，目前已經(jīng)確定了收購事項，產(chǎn)品將于明年3月的春糖正式發(fā)布。”
值得注意的是，天鵝集團在成立之初就致力于成為一家全球綜合性酒業(yè)集團，而“雙反調查”則客觀加速了這一進程，為此，李衛(wèi)對葡萄酒業(yè)務啟動了一攬子調整計劃。
首先是天鵝莊的品牌定位，澳洲酒進口受阻后，李衛(wèi)決定將其發(fā)展為跨產(chǎn)區(qū)、國際化的品牌，這意味著天鵝莊在產(chǎn)品布局上，不僅會有澳洲原瓶進口，還會有智利原瓶、法國原瓶、澳洲原液國內灌裝以及寧夏酒莊的國產(chǎn)葡萄酒。
聞名業(yè)界的天鵝莊生肖酒，此次虎年酒即是智利原瓶進口。據(jù)記者多方了解，天鵝莊的虎年生肖酒自上個月正式到貨發(fā)售后，得益于其總設計師牛銳的顛覆性創(chuàng)新設計以及超越往年的口感品質，再次成為葡萄酒屆的年末爆品，經(jīng)銷商紛紛反映預訂的數(shù)量不夠賣，翻單率較牛年酒已超三倍。
至于明年的天鵝莊生肖酒產(chǎn)自哪里，李衛(wèi)表示目前還不方便透露，但“設計亮眼”、“概念突出”、“品質卓越”、“供貨穩(wěn)定”這四點是不會變的。
除生肖酒外，天鵝莊旗下的其他重要子品牌，如藍龍蝦、靈魂水滴、家、孔雀中則會采用澳洲原液國內灌裝，或部分產(chǎn)品澳洲原液國內灌裝。為此，集團專程在國內成立公司，使用自己的包材、技術以及釀酒師來穩(wěn)定的產(chǎn)品質量。
天鵝莊崛起的一個重要原因是始終堅持酒莊直營中國市場，以上的舉措，似乎在印證著即便澳洲原瓶無法供應，天鵝莊依然在堅持著它的堅持。
03
堅定做好兩大品類，帶領天鵝啟程新十年
采訪中，微酒感知到，李衛(wèi)身上有著明顯地創(chuàng)業(yè)者的特質——對商機有著敏銳的嗅覺，對葡萄酒事業(yè)有著的熱愛，對危機不逃避不怯懦，對不熟悉的醬酒品類同樣敢闖敢拼敢干。
在布局藏·釀造院品牌半年后，李衛(wèi)坦言，“其實紅染醬說來簡單，但實際操作并不容易。如今的醬酒品牌太多，客戶們也都看花了眼。”
但首次內測會后破億的銷售成績，仍讓天鵝釀酒集團成為“染醬”先鋒。
在行業(yè)人士看來，這與天鵝莊10年來為自己積攢的“人品”有關，“一是多年來的合作，大部分合作伙伴對天鵝已經(jīng)有了很深的信任，二經(jīng)銷商堅信天鵝的能力以及醬酒品類的發(fā)展前景?！?/p>
對于自己的“老本行”葡萄酒，李衛(wèi)則始終堅定看好，尤其是決定在中國布局生產(chǎn)基地之后，他認為未來的機會很大。
李衛(wèi)認為，其實中國葡萄酒市場一直沒有形成性的產(chǎn)區(qū)，像法國波爾多、勃艮第在歐洲對消費者的影響非常大，因為能夠看得見、摸得著的去體驗，而中國對產(chǎn)區(qū)的概念還在初期階段?！?/p>
“過去很多國產(chǎn)葡萄酒走的大流通定位，缺乏產(chǎn)區(qū)概念，我相信隨著產(chǎn)區(qū)的概念不斷深化，以及對品牌大力推廣，中國葡萄酒酒莊對消費者的吸引力會越來越強”，李衛(wèi)如是說。
李衛(wèi)告訴微酒，“寧夏最有機會成為像波爾
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