自古“得中原者得天下”，在白酒行業(yè)，酒企以河南市場為跳板，成功打開全國化市場的案例，從來不在少數(shù)。

　　如今，豫酒頭部品牌杜康控股，也憑借旗下高端產(chǎn)品酒祖杜康小封壇，踏上從河南向全國的征程。進(jìn)入下半年，在河南本土站穩(wěn)千元價(jià)格帶、銷售破億的酒祖杜康小封壇，正憑借品牌“霸屏”、銷售模式變革等沖出河南，實(shí)現(xiàn)豫酒全國市場布局。

　　豫酒的高端化和全國化，是多年久攻不破的命題，杜康小封壇是否能擔(dān)綱如此重任?

　　01

　　異軍突起，

　　杜康小封壇省內(nèi)站穩(wěn)千元、銷售破億

　　曹操的一首《短歌行》，讓“杜康”成為家喻戶曉的知名IP。歷史上，杜康酒也曾經(jīng)歷過無數(shù)高光時(shí)刻，但近年來，行業(yè)卻鮮聞杜康聲音。品牌坐擁天然優(yōu)勢，杜康為何不盡人意?

　　對此，2020年履新洛陽杜康控股總經(jīng)理的黃海東并不諱言，“杜康是一個(gè)金字招牌，品牌影響力沒問題，但經(jīng)營業(yè)績跟業(yè)界期待有差距，未來希望做出點(diǎn)成績，在務(wù)實(shí)中成長。”

　　在這一痛徹反思后，杜康控股開始重新構(gòu)建新動(dòng)能：組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、提振生產(chǎn)品質(zhì)、營銷模式變革等，一系列變革讓杜康近兩年有了40%的復(fù)合增長率。

　　高端產(chǎn)品小封壇的成功，正是杜康近年穩(wěn)步成長的表現(xiàn)。

　　基于市場需求精準(zhǔn)把握，以及對消費(fèi)者畫像清晰定位，從2017年開始，杜康控股推出高端品牌2012版酒祖杜康小封壇上市，每一滴都是真年份，真老酒，地窖壇藏五年，隨后2013版、2014版、2015版、2016版酒祖杜康小封壇逐年相繼問世，分別限量發(fā)售6萬壇、10萬壇、19萬壇、29萬壇和46萬壇。

　　經(jīng)過4年多的市場耕耘，杜康小封壇系列以其端莊清雅、品質(zhì)上乘的優(yōu)勢，在河南鄭州和洛陽市場認(rèn)知度和占有率與日俱增，目前成為銷售過億元的高端大單品，為河南本土品牌站穩(wěn)千元價(jià)格帶的高端白酒。

　　自問世以來，杜康小封壇在河南被打上“高端白酒”烙印，并出現(xiàn)在各種、商務(wù)或民間的接待場合，被河南多家媒體譽(yù)為“最拿得出手”、“代表最高禮遇”的一款高端白酒。

　　隨著高端小封壇的起勢，杜康控股為打造更清晰產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出定價(jià)300-500元區(qū)間的腰部新品杜康造酒，與“酒祖杜康”窖區(qū)系列形成腰部并立之勢，并通過提高品牌聲量、積極擁抱經(jīng)銷商等，打造杜康的務(wù)實(shí)增長。

　　種種跡象都顯示，以產(chǎn)品為核心、以品牌為牽引、以渠道為支撐，杜康控股正在迎來一輪“破繭成蝶”。

　　02

　　杜康小封壇憑什么擔(dān)綱

　　豫酒高端化、全國化?

　　在白酒行業(yè)，無論高端化還是全國化，對企業(yè)都是一道難題。對豫酒而言，基于多年未能破局，更顯重要性和迫切性。

　　酒祖杜康小封壇作為一款經(jīng)白酒大師調(diào)制、具有風(fēng)格與高品質(zhì)的標(biāo)桿產(chǎn)品，是洛陽杜康控股發(fā)力高端市場和全國化的拓局之作，也為豫酒發(fā)展打開了新篇章。

　　杜康小封壇又是憑什么能做到?

　　“醇厚甘韻、自然協(xié)調(diào)、品質(zhì)高雅，具有濃香型白酒的典型風(fēng)格……”這是在2019年的封壇儀式上，中國白酒泰斗、中國釀酒工業(yè)協(xié)會白酒專家組原組長梁邦昌，中國白酒泰斗、中國白酒專家會專家、中國釀酒大師賴登燡，知名白酒專家、河南省酒業(yè)協(xié)會總工程師、白酒分會副會長兼秘書長趙書民等重量級白酒專家，對2014年版酒祖杜康小封壇酒進(jìn)行了品鑒品評后給出的高度評價(jià)。

　　品質(zhì)是關(guān)鍵。自2017年12月6日開始，杜康每年限量發(fā)行高端產(chǎn)品小封壇，從最初的“非標(biāo)產(chǎn)品”變成豫酒千元以上價(jià)位主流產(chǎn)品，小封壇的成功關(guān)鍵還是在于品質(zhì)。

　　除選用優(yōu)質(zhì)的玄武古泉水，采用桑泥固窖古法釀制，經(jīng)杜康總工程師張獻(xiàn)敏反復(fù)調(diào)制錘煉之外，杜康小封壇對于品質(zhì)保障最核心的兩個(gè)關(guān)鍵詞是“精選”和“時(shí)間”。

　　青壇只精選每年釀造的好酒中的10%，玉壇則更為苛刻，這個(gè)數(shù)據(jù)是5%，精選后進(jìn)入杜康大型地下酒窖進(jìn)行陶壇封藏整整五年，方可分裝小壇上市。也就是說，每年杜康小封壇能夠用來銷售的量是固定的，因?yàn)樗Q于五年前所精選的優(yōu)質(zhì)基酒數(shù)量。而杜康在這件事情上還有一個(gè)十分聰明的做法，通過每年持續(xù)不斷的封壇節(jié)，將這一產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)得淋漓盡致。讓核心消費(fèi)者與意見以及銷售鏈條的每個(gè)成員能夠真切感知這一品質(zhì)價(jià)值。

　　而根據(jù)微酒走訪，消費(fèi)者對于該產(chǎn)品的認(rèn)知與品牌方對品質(zhì)的打磨是完全匹配的。某經(jīng)營杜康小封壇的煙酒店老板表示：消費(fèi)者普遍認(rèn)為實(shí)實(shí)在在的年份儲藏還是能喝出不一樣的，明顯酒體會更加醇厚柔和，入口很舒適，也不會后勁兒，醉的慢，醒得快。消費(fèi)者對于品質(zhì)的評價(jià)往往很樸實(shí)，但樸實(shí)的語言背后是深刻的認(rèn)同與信任，更是杜康對于產(chǎn)品品質(zhì)的精心打磨。

　　除擁有過硬的品質(zhì)，大氣精美的包裝也是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵要素之一。根據(jù)走訪，消費(fèi)者還認(rèn)為其包裝簡約大氣，玉質(zhì)天成。能很好地與其他高端產(chǎn)品的浮夸風(fēng)格區(qū)分開來，更顯品位。

　　顏值與內(nèi)涵并舉，任何成功的產(chǎn)品都必須具備這兩個(gè)特質(zhì)。而產(chǎn)品本身的吸引力在品牌自身影響力的加持之下，可以說小封壇的成功實(shí)屬必然。

　　03

　　志在千里：小封壇啟動(dòng)全國化，

　　杜康只走完了步

　　2022年，杜康控股計(jì)劃在全國12個(gè)省會市場設(shè)立分公司，把省內(nèi)積蓄的勢能進(jìn)一步釋放到更大市場，開啟全國化之路。

　　5月份，杜康控股上線“杜康造酒”新品，精準(zhǔn)鎖定市場主流消費(fèi)價(jià)格帶，是走向省外的戰(zhàn)略腰部產(chǎn)品。

　　4月份，杜康控股已與華鐵傳媒達(dá)成長期戰(zhàn)略合作，并在6月正式啟用其優(yōu)質(zhì)高鐵列車媒體資源開展品牌營銷，借高鐵之勢，助推“酒祖杜康小封壇”品牌邁入新高度。

　　酒祖杜康小封壇此次接軌高鐵時(shí)代，覆蓋直轄市北京、上海、天津以及杭州、南京、西安、成都、鄭州、濟(jì)南等20余座省會城市，全面輻射華北、華南、華東等人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，精準(zhǔn)觸達(dá)政商人群，以“中國速度”助力品牌跑出“加速度”，完成品牌對目標(biāo)市場鏈接融合，助力“酒祖杜康小封壇”走出中原，打造全國化市場競爭力。

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　　在高鐵列車“霸屏”，這既是小封壇品牌戰(zhàn)略升級的重大舉措，也是品牌深耕全國市場的突破口。此外，酒祖杜康小封壇廣告還有每年持續(xù)上線1套的“高空轟炸”，以及高端商務(wù)綜合體等高凈值人群聚集地的區(qū)域強(qiáng)勢覆蓋。

　　為讓消費(fèi)者感知到品牌的溫度。下半年，酒祖杜康小封壇將有系列豐富的活動(dòng)，西藏高端自駕游、新疆高端自駕游、婺源高端自駕游、體育分站賽、名家講壇……酒祖杜康小封壇的市場動(dòng)作將在全國遍地開花。

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　　小封壇，大單品。杜康控股苦守大單品戰(zhàn)略，著眼長期。在組織層面，杜康以小封壇作為切入點(diǎn)，進(jìn)行了事業(yè)部單獨(dú)運(yùn)作模式的試點(diǎn)，激活市場和團(tuán)隊(duì)潛能。渠道管理層面，小封壇打造了團(tuán)購分銷商+核心終端為主體的扁平化銷售模式，企業(yè)直接服務(wù)終端，減少中間環(huán)節(jié)，扁平化的銷售模式，有力支撐了產(chǎn)品的高端屬性，確保價(jià)格體系的穩(wěn)定和渠道信心的穩(wěn)定。

　　對杜康而言，小封壇的全國化啟程，不止于在規(guī)模的突破，更重要的是為杜康趟出了一條成功破局的路徑，為更大范圍市場的拓展歷練了組織和團(tuán)隊(duì)，印證了模式，這才是更大的價(jià)值。

　　高端小封壇、腰部杜康造酒，品牌霸屏和高鐵傳播之外，杜康全國還在探索與經(jīng)銷商的合作模式變革。相比以前省內(nèi)偏直營、重小商的市場模式，省外市場，杜康偏向于與大商合作拓展市場，以廠商共贏來實(shí)現(xiàn)全國化的布局。

　　任何一個(gè)品牌的成功打造都不是一蹴而就的，杜康不僅用足夠的時(shí)間釀造了小封壇這樣的佳釀，也用時(shí)間為自己鋪平了一條通往品牌真正成功的道路，同時(shí)還為區(qū)域品牌的崛起提供了一個(gè)非常優(yōu)秀的發(fā)展樣本，值得借鑒與深思。

　　讓我們共同期待，以杜康為代表的更多擁有歷史底蘊(yùn)與品牌優(yōu)勢的優(yōu)秀品牌，繼續(xù)大放異彩!