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主講：晉育鋒

開播時間： 2017年08月29日 19:00— 2017年08月29日 20:00

簡介：

　　今天應美酒招商網的邀請，給大家分享一下經銷商的轉型之路，中國白酒行業(yè)經過黃金十年的發(fā)展，已經到了一個新的階段，在新形勢下任何的一個經銷商都不要試圖、不要奢望你能覆蓋所有的渠道，這是不現(xiàn)實的。在任何一個城市，直到現(xiàn)在為止，我?guī)缀鯖]有發(fā)現(xiàn)過全渠道都能運作、推廣非常好的都很牛逼的經銷商。哪怕你同時做四類渠道、三類渠道、五類渠道，但是你這種占優(yōu)勢的也就那么一個。

　　有人做A類產品做的好，有人做B類產品做的好，有人做CB類大排檔、小餐館，有人做連鎖便利店好，有人做大型連鎖賣場，每家都有自己的優(yōu)勢，我們完全可以找出自己的，你在過去這些年做銷售做分銷中哪個渠道更占優(yōu)勢，找出來進行排序，沒有優(yōu)勢的，適當?shù)脑摲艞壩艺J為是要放棄的，然后用毛的話講叫：集中優(yōu)勢資源大界面，把你更多的資源集中到一個渠道上去，在這基礎之上，深度挖掘渠道潛力。這就是符合現(xiàn)在互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)都強調的一句話：開口一厘米，深挖一公里。就是選擇創(chuàng)業(yè)或突圍的切口要小，哪怕只有一厘米，但是要垂直縱向深挖一公里，向下挖掘潛力。

　　這和我剛才所談到的“八大渠道”你有沒有勇氣去放棄其它，就保留一個然后縱向深挖，可能當下放下、損失一部分的銷售額，但是當你集中人、財、物和人脈資源這些以后，你在這個渠道上的覆蓋會更深，運作會更專業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)你很快把你放棄的其它渠道而損失的銷售給補回來，收益給補回來。這就是專業(yè)化渠道運營帶來的好處，但為何我把它放在A級，這個看似簡單，但是實際上它的難度在于什么呢?有一個前提，你在不同渠道上或者你在有一定優(yōu)勢的渠道上得一定是有專業(yè)化團隊的，具有專業(yè)渠道推進、專業(yè)經驗和銷售團隊。如果很多經銷商你還是夫妻店模式的時候，或只有兩三個業(yè)務、兩三個司機，這種情況下，去奢談渠道運營商是不現(xiàn)實的。因為專業(yè)化的推廣，一定是需要有專業(yè)化的團隊的，如果現(xiàn)在還沒有完整的專業(yè)運營團隊的經銷商，你就不要選擇這個轉型方向，所以我們把它放到A級。那么這就是第四種轉型方向，我稱之為渠道運營商。

　　那第五種轉型方向，我稱之為“零售運營商”，這些年我身邊也見過很多經銷商， 包括交流中也提出過自己的設想， 我做代理做批發(fā)也這么多年了，我在當?shù)匾灿泻献骰锇?，也有線下客戶，我們能不能發(fā)展下，我在我們那兒的市場能不能搞一個連鎖煙酒店呢?如果按照專業(yè)化的詞匯來講，我建一個品牌化的酒類零售，連鎖機構，有沒有可能，這幾年無論在河南還是成都，包括河北的一些朋友都跟我當面聊過，自己有這個想法，也有資金，也有網絡，有不止一個品牌的代理權，也有上游，上游廠家的資源，有資金，有團隊。尤其這幾年，也有一些看到了1919和酒便利的這些發(fā)展，先后掛牌了，也先后拿到了融資。但是實際上這里面有一個本質的差異可能跟多人沒有思考過。或者說沒有深入思考過，就是批發(fā)業(yè)務和零售業(yè)務的是完全不同性質的兩類業(yè)務。

　　批發(fā)業(yè)務，我們講的代理分銷，它的核心是人工鏈管理，零售的核心是服務和現(xiàn)場管理，批發(fā)業(yè)務用我們的話來說酒就是粗狂業(yè)務，零售業(yè)務是精細話的現(xiàn)場管理業(yè)務。這是兩個業(yè)務大的差異。就是，說句不好聽的話，你能做好一個代理商對不代表你能去開出一家或者幾家零售連鎖店，因為它的性質截然不同，做零售運營或者零售連鎖的這個新業(yè)務的滲透和開發(fā)，它強調的是什么呢?

　　首先是上游的供應鏈，你的供應鏈整合能力有多強，它決定了你的整個供應鏈的運營成本。

　　第二個核心、有沒有技術平臺和技術團隊，打造零售連鎖機構一定有一個非常重要的核心支撐，就是你的技術平臺，你有沒有這樣的一個專業(yè)團隊，有沒有打造出一個相對應的(我就不說很的)一個科技與數(shù)據(jù)服務，數(shù)據(jù)營銷與數(shù)據(jù)服務，這樣一個技術平臺有沒有人才，有沒有這樣的平臺思維和戰(zhàn)略構想。

　　第三個核心是大家過去所講的連鎖管理問題，就是所謂的四統(tǒng)一也好，六統(tǒng)一也好，八統(tǒng)一也好。做零售運營，如果想投資發(fā)展零售機構，你考慮的就是三大關鍵：

　　一、人工鏈的發(fā)展整合能力。

　　二、技術平臺研發(fā)能力。

　　三、線下店面現(xiàn)場管理與服務能力。

　　我知道有一個比較遠的案例，就是這個溝通的時候剛跟我講的新疆昌吉有一家代理商過去做酒的，后來又離開了白酒圈。前幾年又回歸了白酒行業(yè) ，干嘛呢? 可能在看到了酒類零售連鎖管理這個發(fā)展前景、沒有經驗， 沒有經驗怎么了? 他先加盟了1919這個平臺，然后在跟1919這個合作中 學習了1919的這個平臺的一些管理和運營的理念、方法和策略。

　　而現(xiàn)在呢，近幾年自己剛剛開始在新疆當?shù)匕l(fā)展自己的零售連鎖品牌。零售的未來呢，為什么我把他放到第五個方向上。 其實主要是什么呢 ，因為只有這個環(huán)節(jié)才是這個離消費者近的環(huán)節(jié) ，我們白酒行業(yè)過去落后，行業(yè)落后也好 、營銷落后也好、這個落后在哪呢? 就是我們過去都離消費者太遠了。無論廠家還是咱們經銷商都離消費者很遠，你面對的都是自己下線的客戶，很少有人直接去面對消費者的，這是問題的關鍵。而未來一切的，無論是說壓縮銷售環(huán)節(jié)去發(fā)展電商平臺也好，還是在線下零售業(yè)務也好，只有這是離消費者近的，你每天面對的是形形色色的各類消費者，只有這才是把握消費趨勢的，消費風潮的這個窗口。

　　所以包括阿里巴巴去年馬云正式提出新零售概念，用大數(shù)據(jù)、云計算、智慧物流 以這三大為基礎提出新零售概念，就是要發(fā)展線上線下。用技術去改造傳統(tǒng)的工藝，那這個未來，為什么近花百億巨資把銀泰私有化，這就是為阿里巴巴新零售概念提供一個自己完全能夠操控的試驗品，馬云和銀泰百貨的董事長沈國兩人聯(lián)手用一百多億得金資金讓銀泰退市或私有化，這樣退市以后，馬云和沈國就有完全的控制力來把阿里巴巴對于新零售的理解這套理念方法和模式開始在銀泰身上做實驗，所以我更看好零售的未來，也看好新領域的未來。所以把這個定為第五個等級，第五個方向是作為A級，轉型等級里A級這在路子里是第五種，那剛才說了abc了五種，品牌加盟商、物流服務商、電商合作商、渠道運營商、零售運營商這是三個等級五種，還有后一個等級，我把它A+級，這個也是代價大的，難度大的，我們稱為“平臺運營商”，平臺這個詞在移動互聯(lián)時代，可能已經看的很多了，都知道廣告平臺，什么是廣告平臺?什么是開放式廣告平臺?我對平臺的理解，就是四個詞，八個字，"開放、包容、協(xié)同、分享 "。用完全開放的思維，歡迎和擁抱所有在平臺上幫助過你的合作伙伴，包容不同的合作伙伴需求，包容他們之間的矛盾 ; 協(xié)同，有了前兩者，不同的合作伙伴之間才有可能協(xié)議前進，達成更廣泛，更深的，更形式多樣的合作。后分享，所有的合作伙伴共同分享平臺發(fā)展帶來的成長和收益。這是我對平臺思維的個人理解。

　　而我們酒類行業(yè)一旦離開傳統(tǒng)，說實話也是相對落后的，思維落后，形式落后，模式落后，大家都習慣所有事情自己干，不愿意跟其他人合作，不愿意跟別人分享，這種思維到今天大有人在，但是在今天這個時代，一個互聯(lián)越來越影響到所有領域的營銷方式和商業(yè)模式，移動互聯(lián)打造了所有時間和空間限制，帶給我們更多的是要有更多的人去學習平臺化的思維和平臺化的運營。要用完全開放和包容的心態(tài)去看待新的商業(yè)合作，這就是我提出的平臺運營商的模式。

　　平臺運營商的轉型又有兩種形式的表現(xiàn)供你選擇。

　　線下平臺,可以不做更多改造，把你現(xiàn)有的公司打造成線下的開放平臺。

　　我去年輔導了一個經銷商，輔導他的公司轉型，就是打造一個小平臺，我讓他把公司的平臺做成一個純粹的運營管理平臺，公司的所有費用，所有成本，全部下移到業(yè)務部門，不單單是業(yè)務部門，后臺的支持部門也變成了盈利部門，也就是說，在我給他的這個轉型提出的建議和方案設計中所有的部門都有收入。

　　怎么理解呢?公司一個純平臺，他過去有四個產品，分成了四個業(yè)務事業(yè)部，，財務，物流，人事，這四個部門，按照我們過去的理解就是花錢的部門，就是花錢的怎么辦吶?不要緊，公司平臺承擔多少費用，公司的辦公，資金，辦公成本，財務成本，管理成本這部分，大家所理解的，人事，物流，財務這幾個部門他們的成本全部拿出來分類策算清楚，然后公司平臺費用攤銷到四個業(yè)務部門去，由四個業(yè)務事業(yè)部按照公司下達的銷售目標來去攤銷公司平臺費用。

　　那么四個部門怎么辦?這四個不創(chuàng)造收入的，那么我把這個給改了，我把這個形勢給改變了，我讓這四個業(yè)務事業(yè)部購買服務，每個業(yè)務事業(yè)部都會跟，人事，財務和倉庫這四個部門打交道，這四個部門的費用全部由四個業(yè)務事業(yè)部采購，采購服務：你要支付給這四個部門多少費用。這樣所有的部門都是有收入的部門。第二，經過這樣的一個改造，公司真正成了一個小平臺，公司層面沒有成本了。那么有了這個經歷之后，我朋友的精力是真正解放出來了，有規(guī)則，有流程，事業(yè)部承擔的公司費用，公共費用是什么?事業(yè)部跟四個后臺部門的服務購買和交易規(guī)則都有了，我這個朋友作為老板，就真正的從日常事務中解脫出來了。

　　來干嘛呢?一，負責外圍資源，尤其上層和資源的深度對接;二，思考新業(yè)務的發(fā)展;三，解決企業(yè)發(fā)展所缺的資金問題。然后我朋友就真正從銷售，配送每天大量的繁瑣事物中解脫出來了，就思考這三件事。這就是我總結的小平臺，因為這是我親身輔導的，是在15年年底到16年年初，在這個兩個月過程中我朋友公司完成了這個轉型。這個就是我說的線下小平臺。

　　第二個是全網平臺。

　　這個是難度最高等級的，有線下獨立業(yè)務，又有線上跟垂直電商和租房電商合作業(yè)務，甚至你有自薦電商平臺，這是線上業(yè)務，然后你有線下的專業(yè)化的精細化的傳統(tǒng)業(yè)務。線上與線下的全網磨合全網對接，用精準的數(shù)據(jù)來去指導和推動企業(yè)的精細化決策，降低決策風險，并且在真正改造成這樣的平臺過程中，你有全網業(yè)務，全網平臺過程中，你的平臺的開放會引來更多的合作伙伴，會創(chuàng)造更多新的合作形式，可以跟你是代理合作，可以跟你是傳統(tǒng)代理合作，也可以是入駐到你的平臺上，你給他提供銷售通道，合作形式，可以無限的創(chuàng)新，可以靈活多樣，也就是說這種全網平臺運營為企業(yè)打開更大的想象空間，更大的合作空間，更大的發(fā)展空間，為啥我把他放在A+級，這就是難度最大的，這種就適合幾個億規(guī)則大的經銷商才有資格往這個方向去轉。

　　平臺的開放會引來更多的合作伙伴，會創(chuàng)造更多的新的合作形式，可以對你是戰(zhàn)略合作;可以對你是傳統(tǒng)的代理合作;也可以是入駐到你的平臺上，你給他提供銷售通道。合作形式可以無限的創(chuàng)新，可以是靈活多樣，也就是說你這種全網平臺，它為企業(yè)打開更大的想象空間，更大的合作空間，更大的發(fā)展空間。我把它放到A+級，那就是說明它是難度最大的，這種就是適合現(xiàn)在來說有一定規(guī)模的經銷商才有資格往這個方向轉。

　　那所以呢我們回顧一下，作為傳統(tǒng)經銷商呢在今天的形勢下進行轉型與創(chuàng)新，我個人總結的有四個難易等級、六個轉型方向。難易等級：C級的品牌加盟商和物流服務商，B級的是電商合作商，A級的渠道運營商和零售運營商，A+級的平臺運營商。這就是難易程度由低到高的四個等級。

　　那么轉型方向有六種不同的方向，這六種方向要么我親身見證或參與過，要么我身邊有朋友走過或者正在沿著某一個方向在往下走。我總結的這幾個方向呢，沒有一個是孤立存在的，不存在我個人臆想出來的某一種方向，如果有心在我們這個行業(yè)內你都可以找到，你可能在朋友身上發(fā)現(xiàn)這六種方向現(xiàn)實存在，當然未來我也相信未來肯定會有新的方向，大家共同探索。

　　本來移動互聯(lián)就為我們消除了所有的施工限制，為每個人的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新提供共了無限大的想象空間，我自然也相信在這個過程中，每一個人只要你與時俱進只要你思維不落后，只要你勇于接受新知識新思維，勇于挑戰(zhàn)，只要你主動的思考轉型，實踐轉型與創(chuàng)新的這個探索與嘗試，總會找到最適合自己轉型的路子和步驟，以及找到你的目標。

　　那通過這種思考和行動，也才真正能回答我剛才提出的那三句話：往哪走?怎么走?走到哪?這三句話。那么由于時間關系呢。這幾個方向展開講都能講好多，時間關系咱們今天就分享到這里，以后有時間咱們繼續(xù)進一步對某個領域大家關心的問題再跟大家展開分享。

　　那么最后呢，結束之前再送大家一句話，是我自己一直堅持的，也是我公司一個理念就是：think what you can.enjoy what you do.

　　通俗講就是想想你能做什么，第二句話是樂于享受你所踐行的。合起來呢就是，想我所行，享我所能，第一個是思想的想，第二個是享受的享。