原來(lái)光瓶酒的才是“產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)界”的老司機(jī)

　　一般產(chǎn)品在完成首輪鋪市后，接下來(lái)最核心的工作就是如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效動(dòng)銷(xiāo)，否則將面臨嚴(yán)峻的退場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。然而產(chǎn)品不動(dòng)銷(xiāo)已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商以及企業(yè)“老大難”的問(wèn)題，“不促不銷(xiāo)，一促就銷(xiāo)”的現(xiàn)象讓人很是尷尬，可是在酒水行業(yè)存在著一股“清流”——光瓶酒，看看這個(gè)接地氣兒的品類(lèi)是如何玩轉(zhuǎn)動(dòng)銷(xiāo)的?

　　配備促銷(xiāo)人員

　　在餐飲集中區(qū)，一般在中午和晚上吃飯高峰期，選擇生意較好的核心店派駐促銷(xiāo)人員進(jìn)行輪店導(dǎo)購(gòu)(同時(shí)在幾家店內(nèi)交替導(dǎo)購(gòu))，促銷(xiāo)人員可由業(yè)務(wù)人員代替，或者招聘臨時(shí)促銷(xiāo)員，通過(guò)在店內(nèi)不斷的向消費(fèi)者推薦本品，并開(kāi)展免費(fèi)品嘗活動(dòng)，從而達(dá)到較好的宣傳作用。

　　　對(duì)核心終端開(kāi)展有獎(jiǎng)“推薦”活動(dòng)

　　凡參與有獎(jiǎng)“推薦”的核心終端，只要對(duì)消費(fèi)者推薦本品，且講述本品的2個(gè)賣(mài)點(diǎn)，經(jīng)“神秘顧客”的月度考核合格后，于次月獎(jiǎng)勵(lì)終端老板本品5瓶，連續(xù)開(kāi)展三個(gè)月的有獎(jiǎng)“推薦”活動(dòng);亦可獎(jiǎng)勵(lì)給推薦的服務(wù)員。

　　　餐飲店設(shè)置瓶蓋費(fèi)

　　對(duì)導(dǎo)購(gòu)員或者服務(wù)員設(shè)置1元/瓶的瓶蓋費(fèi)(針對(duì)老板截留瓶蓋費(fèi)的現(xiàn)象，可減少對(duì)瓶蓋費(fèi)的兌獎(jiǎng)?lì)~度，只要導(dǎo)購(gòu)員和服務(wù)員拿出一個(gè)光瓶酒瓶即給一定的兌獎(jiǎng)費(fèi)用)，并在鋪貨時(shí)向服務(wù)員進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)終端推力。

　　加強(qiáng)終端氛圍營(yíng)造，增加產(chǎn)品的陳列面

　　在核心的終端店，采取“狂轟亂炸，無(wú)縫覆蓋”的形式進(jìn)行光瓶酒的氛圍營(yíng)造，讓消費(fèi)者可以體會(huì)到本產(chǎn)品的市場(chǎng)氣勢(shì)。

　　打造形象一條街

　　在餐飲聚集區(qū)，首先打造多家核心店，并對(duì)核心店進(jìn)行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好，老板不讓投放太多宣傳物料)，以營(yíng)造店內(nèi)氛圍，同時(shí)針對(duì)非核心店加大氛圍營(yíng)造力度，比如包柱、海報(bào)等，并根據(jù)需要適當(dāng)做幾家門(mén)頭;店外可根據(jù)條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺(tái)廣告，多投放燈箱廣告(成本相對(duì)較低，效果較好)，懸掛燈籠等，達(dá)到以點(diǎn)帶面，打造形象一條街，帶動(dòng)整條街的氛圍，以起到較好的宣傳與帶動(dòng)作用。光瓶酒相關(guān)物料清單：門(mén)頭、pop、kt板、海報(bào)、擺臺(tái)、菜單、推拉貼、促銷(xiāo)活動(dòng)告知單等燈箱、海報(bào)、路燈廣告、站臺(tái)廣告、大排檔贈(zèng)送帳篷、屏風(fēng)、燈籠等。

　　主題促銷(xiāo)活動(dòng)

　　一般以買(mǎi)贈(zèng)形式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，舉例：買(mǎi)一瓶本品，贈(zèng)一包下酒花生，為防止終端攔截促銷(xiāo)品，需用透明膠帶將花生與光瓶酒捆綁一起;或者選擇核心店開(kāi)展每消費(fèi)滿50元贈(zèng)送一瓶光瓶酒，每個(gè)核心店每天僅限10瓶，并將促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳到位。

　　　做好酒店老板客情

　　客情建設(shè)需要經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)人員、一線業(yè)務(wù)人員共同努力，逐漸累積起來(lái)，不是一蹴而就的事情。

　　技巧一：在核心客戶及家人的生日時(shí)，終端業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)送禮物要做到讓對(duì)方驚喜、滿意、感動(dòng);

　　技巧二：在核心客戶婚白喜事時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員給予客戶一定額度的份子錢(qián);

　　技巧三：業(yè)務(wù)員平時(shí)拜訪客戶的過(guò)程中，在店老板比較忙且需要幫助的時(shí)候，主動(dòng)幫助老板做些工作，做個(gè)有心人，累積客情;

　　技巧四：日常小禮品的贈(zèng)送，比如打火機(jī)、撲克牌，在銷(xiāo)售較好的月份，多贈(zèng)送老板幾瓶光瓶酒。