怎么理解價(jià)格倒掛?價(jià)格倒掛病根子是什么?怎么解決?湖南武陵酒有限公司總經(jīng)理張毅超先生給我們分享了武陵模式的精髓。

　　價(jià)格倒掛的原因路人皆知，也有很多業(yè)界大佬站出來(lái)講，倒掛的原因是供需矛盾，是供應(yīng)大于需求了。這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)絕對(duì)百分之一萬(wàn)的正確，但也是一句“正確的廢話(huà)”。就像大家都知道減肥一定要少吃多運(yùn)動(dòng)，可偏偏大多數(shù)人體重下不來(lái)。價(jià)格倒掛問(wèn)題，知道原因和解決問(wèn)題，完全是兩回事。

　　要解決問(wèn)題，必須從根本入手!

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　　發(fā)現(xiàn)價(jià)格倒掛的病根子

　　價(jià)格倒掛的根本在于廠(chǎng)家，因?yàn)槭袌?chǎng)供應(yīng)的最初出口是酒廠(chǎng)。所以說(shuō)，酒廠(chǎng)是價(jià)格倒掛的始作俑者。有人說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商也有問(wèn)題，但我們必須明白，沒(méi)有哪一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意虧本做生意，根子其實(shí)還在廠(chǎng)家。

　　根子上來(lái)說(shuō)，價(jià)格倒掛深層原因，是廠(chǎng)家不尊重市場(chǎng)規(guī)律，不以消費(fèi)者為核心、而是以自我為核心。年度開(kāi)門(mén)紅、季度回款、年度任務(wù)達(dá)成……這些都是廠(chǎng)家從自身發(fā)展的角度出發(fā)制定的各種業(yè)績(jī)指標(biāo)。

　　在制定這些指標(biāo)的時(shí)候，有多少企業(yè)去考慮經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存、這些庫(kù)存需要多久能消化完、需要用什么樣的抓手去消化?我相信，沒(méi)有幾個(gè)愿意考慮這些問(wèn)題。這就是自我，就是不尊重市場(chǎng)規(guī)律。

　　不尊重市場(chǎng)規(guī)律，市場(chǎng)很快就會(huì)還以顏色。首先是各種壓貨、提價(jià)、給投入力度這些手段失效，接著市場(chǎng)價(jià)格下滑，隨后倒掛，倒掛越來(lái)越嚴(yán)重……

　　于是，經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)越來(lái)越困難，不斷有甩貨的。經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)辦法，此時(shí)只能選擇“自?！?。 繼續(xù)招新商吧，招不動(dòng)了。當(dāng)然，有些企業(yè)也想到了要控貨、讓價(jià)格回升，但什么時(shí)候能回升、回升到什么水平，企業(yè)并沒(méi)有辦法預(yù)測(cè)。因?yàn)?，貨在?jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房、價(jià)格控制權(quán)在經(jīng)銷(xiāo)商手中。

　　這時(shí)候，大家突然不知道怎么做了。

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　　管好價(jià)格，要成為骨子里的文化

　　某種程度上，價(jià)格的健康程度與企業(yè)發(fā)展質(zhì)量呈現(xiàn)正相關(guān)。此時(shí)此刻，每個(gè)深受價(jià)格困擾酒廠(chǎng)，都需要需要冷靜下來(lái)思考變革，不能再頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳，抓再多的違規(guī)客戶(hù)、處罰再多的經(jīng)銷(xiāo)商，你會(huì)悲哀地發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)價(jià)格一如從前。

　　所以，掌控定價(jià)權(quán)應(yīng)該是企業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略，至少要做到像考核銷(xiāo)售額一樣的，如果能做到對(duì)定價(jià)權(quán)的重視度比銷(xiāo)售額更重要，就一定走上了一條越走越寬的路!

　　筆者認(rèn)為，不以消費(fèi)者為核心，而是以自我為核心的發(fā)展意識(shí)可能是“致命”的。在行業(yè)發(fā)展接下來(lái)的十年，還存有這種意識(shí)可能會(huì)讓很多企業(yè)與優(yōu)秀同行的差距越來(lái)越大。要從根子上解決價(jià)格倒掛問(wèn)題，必須以消費(fèi)者為核心。在白酒產(chǎn)業(yè)高度集中化的今天，誰(shuí)真正搶占了消費(fèi)者，誰(shuí)才擁有真正的市場(chǎng)份額。市場(chǎng)份額比短期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)重要。

　　所以說(shuō)，以消費(fèi)者為核心不應(yīng)掛在墻上，或者寫(xiě)在年度報(bào)告里，而應(yīng)該成為企業(yè)骨子里的東西，成為一種信念、理念。但做消費(fèi)者是一個(gè)長(zhǎng)期而困難的過(guò)程，而人的天性就是喜歡做簡(jiǎn)單而快捷的事情。所以，做消費(fèi)者是逆人性的行為。

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　　做好兩端，抓住消費(fèi)者

　　有了這樣的信念，具體怎么做消費(fèi)者呢?核心是管好價(jià)格。對(duì)，做消費(fèi)者，關(guān)鍵是要管好產(chǎn)品價(jià)格。

　　在經(jīng)銷(xiāo)商端，酒廠(chǎng)必須有能力管理到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)銷(xiāo)存，這樣才能管理好產(chǎn)品的供、需，才能把渠道上的定價(jià)權(quán)掌握在企業(yè)手里。

　　在消費(fèi)者端，酒廠(chǎng)必須有能力把投入到消費(fèi)者的每一分錢(qián)落地。如果不能，那么這些費(fèi)用就會(huì)變成渠道費(fèi)用，反過(guò)來(lái)會(huì)破壞你的產(chǎn)品價(jià)格。所以，說(shuō)C就一定要做C，如果說(shuō)C做B，一個(gè)之差，謬以千里。

　　以上兩個(gè)能力都具備的酒企業(yè)，能把定價(jià)權(quán)掌握在自己手中的企業(yè)，相信對(duì)價(jià)格的管理一定不會(huì)太差!

　　當(dāng)然，酒廠(chǎng)對(duì)于價(jià)格的掌控是一個(gè)系統(tǒng)工程，背后還需要各種檢核、督導(dǎo)，更需要讓這個(gè)工程形成一把手工程?？偠灾?，要讓價(jià)格成為衡量酒企管理水平的標(biāo)準(zhǔn)。

　　這個(gè)系統(tǒng)工程也是一個(gè)精細(xì)化的工程，其實(shí)這也是白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。精細(xì)化、科學(xué)化、數(shù)字化，其實(shí)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。在釀造端，酒廠(chǎng)越來(lái)越精細(xì)，采用科技手段精益求精，致力于把自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)得清清楚楚、明明白白;在營(yíng)銷(xiāo)端，酒廠(chǎng)也是越來(lái)越精細(xì)，采用數(shù)字化手段，致力于把整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程透明化，讓一瓶酒的流向清清楚楚。

　　尊重產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，尊重市場(chǎng)規(guī)律、尊重客戶(hù)、尊重消費(fèi)者，我們才能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，最終我們自身才能健康發(fā)展。

　　做正確而難的事情，所有美好都會(huì)開(kāi)花!